Охота на миллионеров

Руководители средних и небольших банков заявили о предоставлении услуг персонального менеджера, а инвестиционные компании получили лицензии на управление капиталом состоятельных клиентов. Понятие private banking стало модным, но банкиры трактуют его только как VIP-обслуживание, а инвестиционные компании забывают предлагать высокий уровень сервиса, концентрируя свое внимание лишь на консультациях и управлении капиталом. Мало кто смог объединить эти составляющие, и поэтому в борьбу за управление деньгами 30 тыс. украинских миллионеров вступили зарубежные банки.

Западные влияния

Историю развития в Украине рынка персональных банковских услуг можно условно разделить на несколько этапов. Впервые с услугой private banking и соответствующим мировым классом ее предоставления украинские бизнесмены ознакомились в начале 1990-х годов. Накопление первоначального капитала требовало его разумного вложения и сохранения. Поэтому состоятельные украинцы обращались к банкирам Швейцарии и Лихтенштейна, имеющим опыт работы в этом сегменте рынка с XVIII века. По словам зарубежных банкиров, их услугами до сих пор пользуются некоторые украинские и российские миллиардеры. Во многих банках мира даже появились специализирующиеся на private banking русскоговорящие менеджеры, которые, учитывая требовательность и специфику своих клиентов, гарантируют им максимальную конфиденциальность и организовывают качественное системное управление финансами.

“Богатые люди Восточной Европы, в отличие от западных клиентов, очень молоды, особенно в Украине и России, — отмечает старший партнер и управляющий директор Boston Consulting Group (BCG), председатель BCG СНГ Штефан Дертниг. — На Западе клиенты private banking — это люди 60-70 лет, которые уже продали свои компании, не занимаются бизнесом и хотят получать чистый доход. Здесь — это молодые люди 35 лет, которые хотят инвестировать деньги, вкладывая в банки только небольшую часть. На Западе у них есть family office, представляющие собой два-пять консультантов, которые работают очень близко с господином Фридманом (совладелец 'Альфа-Групп'), господином Ахметовым (владелец 'Систем Кэпитал Менеджмент') и так далее”.

С 2005 года некоторые банки, в частности ПриватБанк, УкрСиббанк, “Аваль”, “Надра”, выделили из розничного бизнеса отдельных менеджеров для VIP-сегмента. В 2006 году банки стали создавать специализированные структуры, обслуживающие только VIP-клиентов, и продавать им эксклюзивные продукты. Клиентам предложили возможность управления счетом, минимизацию налогообложения, помощь в подготовке досуга и услуги консьерж-сервиса. Чтобы подчеркнуть эксклюзивный статус клиентов, банки начали предлагать платежные карты высшего уровня — Visa Infiniti, MasterCard Signia и American Express Centurion.

Профиль клиента

После “оранжевой революции” и стабилизации политической ситуации в 2005 году многие состоятельные физические лица впервые начали показывать свои реальные доходы, выводя бизнес из тени. Согласно “Отчету о глобальном благосостоянии-2006”, только за 2004-2005 годы число богатых людей (HNWI) в Украине увеличилось на 87%, что является мировым рекордом роста. HNWI России за это время выросло на 17,4%, Индии — на 19,3%, США и Китая — на 6,8%. По оценкам банка Merrill Lynch, к середине 2007 года в Украине проживало 25-30 тыс. потенциальных клиентов private banking, имеющих свыше 1 млн долл свободных средств.

Банкиры подчеркивают, что ключевой особенностью украинцев является неосведомленность в возможностях private banking. “Большая разница в том, куда вкладывают свои деньги самые богатые люди из Украины или с Запада, — говорит Штефан Дертниг. — Разница в том, что здесь они не знают спектра банковских услуг, поэтому многие из них хранят по 0,5-1 млн долл на депозитах. На Западе вы не увидите, чтобы основные суммы лежали на депозитах, потому что там имеются разные формы инвестирования средств”.

По данным Киевского международного института социологии и согласно исследованию УкрСиббанка, основная часть клиентов private banking (около 80%) — предприниматели, владельцы и совладельцы бизнеса. Менее распространенные группы — топ-менеджеры, политики и госслужащие. Самыми малочисленными группами private banking являются артисты, спортсмены и узкоспециализированные специалисты. С ростом числа потенциальных клиентов private banking начали меняться их предпочтения и необходимость в спектре получаемых услуг. Если в 2005 году самым востребованным продуктом private banking в украинских банках были эксклюзивные пластиковые карты (77% клиентов), депозиты (43%) и хранение средств на текущих счетах (34%), то уже по итогам 2007 года на депозиты соглашался только 1% клиентов. Состоятельные украинцы стали интересоваться вложениями в ценные бумаги (50%), услугами купли-продажи недвижимости (26%) и структурными продуктами private banking (21%). При этом 23% клиентов не понимают, как можно работать с ценными бумагами, так как не могут разобраться в информации о фондах, а 15% не знают, где получить такую информацию.

Будущее за качеством

Украинские банкиры хотя и декларируют предоставление private banking, пока не могут организовать качественный сервис. “Есть инвестиции в развитие private banking и есть менеджмент, который ничего не знает, — говорит ассоциированный директор банка UBS в Украине Винсент Бауд. — Расскажу случай: я зашел в 'Райффайзен Банк Аваль' и попросил открыть для меня счет для покупки акций на украинской бирже. Один менеджер предложил мне обратиться к другому. Приходили несколько менеджеров разного уровня и долго совещались. В результате счет мне открывали шесть часов. Это удобно?”

В этом году следом за лидерами банковского рынка о создании подразделений, занимающихся private banking, заявили Родовид Банк и “Контракт”, инвестиционные компании “Тройка Диалог Украина” и “Сократ”. Компании “Тект-Трейд”, “АРТ-Капитал” и Concorde Capital уже получили лицензии на управление ценными бумагами для организации такой услуги. Высокую заинтересованность в управлении деньгами состоятельных украинцев выражают мировые лидеры private banking — UBS и Credite Swisse, открывшие в Украине свои представительства.

Участники рынка признают, что сервис частных банковских услуг в Украине только зарождается. “Это услуга новая для нашего рынка, и очень часто VIP-обслуживание путают с private banking, — говорит директор департамента private banking ИК 'Сократ' Елена Колосветова. — С другой стороны, управление активами в западном варианте private banking составляет 90% этой услуги”. Банки в основном либо не имеют достаточно подготовленных персональных менеджеров, либо не могут организовать необходимый уровень комфорта. “Персональный банкир должен соответствовать своему клиенту, — уверен гендиректор компании Central Asian Economic Forum Антон Левахин. — У него должен быть очень дорогой костюм, приятная внешность, первоклассное образование и умение разобраться во всех финансовых вопросах. Менеджер должен хорошо представлять потребности клиента, поэтому и зарплата у него должна быть достаточно высокой. К сожалению, в Украине никто не обучает таких менеджеров. Офис private banking также должен соответствовать уровню богатого клиента. Если вы зайдете в швейцарские банки, которые обслуживали королевские семьи, то увидите в холле или приемной картины Ренуара. И это будет не копия, а оригинал”.

Маржа прибыльности

Банкиры отмечают, что могут зарабатывать на предоставлении private banking до 3% от суммы активов, взятых в управление. С учетом того, что самые обеспеченные украинцы уже работают с западными банками, банкиры прогнозируют конкуренцию за менее богатый сегмент — до 5 млн долл свободных средств. При этом Штефан Дертниг считает, что UBS и Credite Swisse, как и другие западные банки, не смогут завладеть рынком несмотря на огромный опыт в private banking. “Западные банки предоставляют, как правило, 'офшорный' private banking, а мы развиваем 'оншорный' private banking, то есть размещаем активы именно на наших рынках, — поясняет госпожа Колосветова. — На самом деле в подразделении private banking западного инвестиционного банка ставится задача в первую очередь сохранить деньги клиентов. Наши клиенты ориентированы заработать, насколько это позволяет рыночная ситуация, и за два-три года приумножить капитал. Западная экономика не позволяет этого. Для них доходность 10% — это успех”.

Не исключено, что за несколько лет на рынке private banking закрепятся и небольшие банки. “Чем больше банк, тем меньше он готов идти на какие-то индивидуальные условия для клиента. А на частных клиентов больше ориентированы небольшие банки”, — считает Елена Колосветова. “Мелкие банки могут уйти в этот сегмент, как это произошло в Швейцарии, где частные банки обслуживают несколько состоятельных семей”, — говорит заместитель председателя правления банка “Финансы и Кредит” Сергей Борисов.

Руслан ЧЕРНЫЙ