Як правильно побудувати стратегію в новому роцi?

Із визначення стратегічного менеджменту, саме як процесу, випливає, що він, перш за все, має бути безперервним. Так, реалії сьогоднішньої “епохи змін” не дозволять бути підготовленим до всього.

Натомість вони змушують концентруватися на способах, у які бізнес може реагувати на виклики, трансформуватися та адаптуватися до несподіванок. Говорячи про різні стратегії, майте на увазі, що жодну з них не варто розглядати як єдину вірну.

Краще одночасно враховувати різні стратегічні підходи, найбільш актуальні для вашої компанії.

1. Робіть ставку на вивчення клієнтів.

Розширюючи пошуки нових клієнтів, не забувайте, що дані про вже залучених клієнтів — потужний ресурс (звичайно, якщо знати, як ними користуватися). Періодичне вдосконалення принципів сегментації клієнтської бази дозволить бути на “гребені хвилі”.

Скільки часу витрачає ваша команда на кожного клієнта? Розрахуйте співвідношення “прибуток від клієнта/витрачені на нього ресурси”, щоб з’ясувати, які клієнти є найбільш рентабельними?

Аналізуйте не лише те, що вам напевно відомо про клієнтів, а й намагайтеся визначити їх потенціал — скільки грошей вони могли б витратити у вас, але не витрачають, скільком потенційним клієнтам можуть порадити ваші послуги?

Вивчайте також аудиторію ваших конкурентів, для того щоб критерії сегментування краще відповідали ситуації на ринку.

2. Прискорюйте роботу всіх відділів без втрати якості.

Енергійність та швидкість дозволять підприємству зростати. Але не забувайте узгоджувати між собою темпи роботи різних структурних одиниць.

В ідеалі, усі співробітники — від менеджерів до працівників початкового рівня — мають виробити швидкі реакції як на небезпеки, так і на потенційні можливості. У гонитві за швидкістю існує ймовірність примноження помилок, що напряму впливає на якість кінцевого продукту.

Для злагодженої роботи критично важливо, щоб усі відділи орієнтувалися на спільні ключові показники ефективності (KPI). Деякі компанії самостійно розроблюють методології для вдосконалення виробництва та усунення дефектів.

У 80-х “Motorola” створила метод управління виробництвом “Six Sigma”, в основі якого лежить прагнення до стійких та передбачуваних процесів, вимірюваність і покращення показників (KPI) та залучення персоналу різних рівнів.

Наразі такий стратегічний підхід та його модифікації використовують також інші компанії.

3. Шукайте можливості оптимізувати бізнес-процеси.

Базові способи для цього — підвищення технологічності або переведення на аутсорс. Використання нових технологій вже стало синонімом підвищення ефективності. Іноді саме середовище змушує до складних або навіть болісних трансформацій.

Але стресові ситуації можуть розвинути таку властивість як антикрихкість — здатність до отримання вигоди з невдач, втрат, помилок. Свого часу для мережевого гіганта Cisco падіння продажів обладнання стало стимулом до технологічного переходу на хмарні обчислення.

Зараз це може вивести корпорацію ще далі вперед, завдяки започаткуванню у співпраці з Google хмарного сервісу для веб-розробників Kubernetes, який буде презентовано у 2018 роцi. Якщо говорити про передачу на аутсорс, то це більше стосується не ключових бізнес-процесів.

Визначте, скільки ресурсів ви витрачаєте на не основну діяльність та порівняйте із вартістю таких послуг на ринку.

Аутсорсинг не завжди працює добре, як у численних випадках передачі американськими рітейлінговими компаніями функцій клієнтської підтримки по телефону в країни “третього світу”. Але іноді такий крок можна розглядати як частину стратегії управління ризиками.

Передача ризикованих або витратних функцій вашого бізнесу іншій компанії обґрунтована тим, що профільна компанія має більше можливостей для нейтралізації негативних наслідків.

4. Розширюйте цінність компанії, пропонуючи нові послуги.

Забезпечуючи більший вибір послуг і продуктів, ви можете збільшити як кількість клієнтів, так і кількість послуг, за які вам платитиме кожен клієнт. Таку стратегію беруть на озброєння компанії з числа “великої п’ятірки” американських технологічних гігантів.

Цього літа Amazon придбав мережу супермаркетів здорового харчування Whole Foods. Це черговий логічний крок для корпорації, стратегією якої є бути не просто компанією, у якої купують онлайн.

Це місце, де дивляться телевізор, учасником взаємодії клієнта з його будинком, інфраструктурою, улюбленими веб-сайтами та навіть місцем, де купують оффлайн, адже Whole Foods — це оффлайн компанія роздрібної торгівлі.

Звичайно, не можливо прирівнювати свій бізнес до Amazon, але пропозиція клієнту нових цінностей за умови правильного підходу може сприяти успіху будь-якого, навіть найменшого бізнесу.

До якої б зі стратегій ви не схилялися, майте на увазі — не варто  фокусуватися на зростанні лише заради зростання. Якщо цей процес не буде під контролем, очікуваний успіх обернеться викликами, до яких ви не будете готові.

Ресурсів вашої компанії має бути достатньо для того, щоб задовольнити більшу кількість клієнтів, надати більше нових сервісів чи захопити нові ринки — у залежності від ваших амбіцій.

Важливо не йти вперед будь-якою ціною, а налагоджувати внутрішні процеси та зовнішні взаємодії, здійснюючи вміле та зважене управління змінами. 

Володимир ЛОМІЙЧУК, СЕО SalesCapital AG Ukraine