“Я один из немногих ИТ-предпринимателей, который не слишком доволен удаленным форматом работы”

Наверное, я по жизни авантюрист. Не раз заваливал проекты, терял деньги, но если уж вылетал из седла, то все равно старался падать в направлении цели. Я уверен, что мой нынешний проект — мобильное приложение WiFi Map — через два года станет единорогом, хотя для этого еще много чего нужно сделать. С помощью приложения любой пользователь может найти поблизости Wi-Fi точку и бесплатно подключиться к сети. На данный момент его скачали уже более 150 млн раз.

В школе я был двоечником и хулиганом, но когда папа купил мне компьютер ZX Spectrum, понял, что у меня неплохо получается кодить. В 15 лет я из Донецка переехал в Израиль учиться по молодежной программе, там и стал программистом. В 18 лет даже подрабатывал “белым хакером” и находил уязвимости в системах компаний. Мне платили около $500 за каждый взлом, хотя на рынке эта услуга могла стоить несколько десятков тысяч долларов. Какое-то время поработал в ИТ-компаниях, а потом решил начать свой бизнес. Мой первый проект — продажа в Африку солнечных систем — провалился, оставив меня с долгами. Тогда я вернулся в ИТ и вместе с другом запустил стартап, который помогал сравнивать цены на разные товары. Друг вскоре уехал в Канаду, но возвращаться в наем мне уже не хотелось. И тут в 2007 году появился первый iPhone. Меня осенило — здесь же огромный потенциал, кто угодно может сделать свое приложение. Я создал компанию Kenlo Group и начал искать клиентов. В основном меня отфутболивали, но через два года многие проснулись — давайте, мол, позвоним тому сумасшедшему, который предлагал разработку мобильных приложений. Мой бизнес начал расти, команда выросла до 15 человек, и мы накопили хорошую экспертизу.

В какой-то момент я понял, что аутсорсинг чем-то напоминает суррогатное материнство — я реализую чужие мечты, вкладываю в них душу, а потом отдаю этих “детей” в чужие руки. И каждый раз все нужно начинать сначала, словно идти в первый класс. Захотелось подумать о собственных проектах.

На каком-то ИТ-мероприятии я познакомился с ребятами-технарями — Дмитрием Плащинским и Кириллом Кудиным, которые показали прототип WiFi Map. Идея мне понравились: я почувствовал, что из нее можно вырастить что-то глобальное. В результате в 2014 году мы с моим партнером Денисом Скляровым решили зайти в этот проект, и свою компанию Kenlo Group я переориентировал на работу с WiFi Map. Поначалу мы не вполне понимали, как на этой идее заработать, и наши первые доходы составляли всего $300—400 в месяц. Но когда полностью погружаешься в продукт, перед тобой открываются новые горизонты — словно ты все выше и выше взбираешься на дерево. Эти новые возможности мы каждый раз изучаем и уже умеем на них зарабатывать.

С МИРУ ПО НИТКЕ

В основе WiFi Map лежит идея краудсорсинга, когда к решению задачи привлекают самый широкий круг лиц. В нашем сообществе две категории участников. Первые — обычные потребители, которые просто пользуются сервисом для подключения к интернету. Вторые — те, кто готов бесплатно пополнять базу, мы называем их “контрибуторами”. Они добавляют новые точки Wi-Fi, обновляют пароли у старых, убирают с карты недействующие. Контрибуторов у нас 1—1,5% от общего числа пользователей — примерно такой же показатель у Википедии или других подобных проектов.

В нашем приложении более сотни миллионов мест, где можно подключиться к Wi-Fi — в любом городе мира, Хабаровске, Нью-Йорке или Барселоне, в кафе, гостиницах, тренажерных залах, музеях и т. д. Меня часто спрашивают, а что думают их владельцы о нашем проекте, этично ли вообще разглашать пароли? Я обычно отвечаю, что это сети для бесплатного публичного доступа, мы ничего не взламываем, просто объединяем пароли в одном месте. Были пара случаев, когда ученики добавили свой школьный Wi-Fi, и тогда по просьбе учебного заведения мы удалили информацию.

Кроме того, у нас многомиллионная аудитория, и с нашей помощью организации получают новых клиентов. Условно говоря, если человеку нужно поработать, а не просто короткое подключение, он не будет мерзнуть на улице, а зайдет в кафе и сядет за столик. В какой-то момент компании стали сами к нам обращаться, и мы их бесплатно размещаем на нашей карте. По сути, WiFi Map стал для них еще одной точкой контакта с аудиторией, как, например, Google Maps, Foursquare или Yellow Pages.

Задача каждого мобильного приложения — повысить engagement (вовлечение) и retention (удержание) пользователей. Важно, чтобы человек регулярно возвращался. Как это сделать, с помощью какого функционала? В первую очередь важно стимулировать контрибуторов, чтобы их становилось больше. В основном мы двигаемся интуитивно, проводим множество тестов. Я и сам надевал на себя “шапку” пользователя, добавлял на карту точки. В итоге мы наработали серьезную экспертизу по развитию сообщества.

Интернет для всех

Во-первых, людям важен мотив. Пароль — это всегда что-то закрытое, и вдруг ты получил доступ: вроде как добыл секретную информацию. На самом деле никакой тайны нет, это лишь психологический момент, но люди кайфуют, добавляя новые точки. В своем регионе добавили, что могли, переключились на другой — происходит своего рода “завоевание территории”. И это дает приложению вирусный эффект. Кроме того, людей вдохновляет идеология проекта — сделать интернет бесплатным для всех. Может, человек в жизни ни одну старушку через дорогу не перевел, а тут помог незнакомцу подключиться и получил в ответ благодарность. И пользователю это нравится, потому что он “помогает миру”.

Во-вторых, важна геймификация. Каждый участник может зарабатывать очки, совершая разные действия. Например, сколько-то точек добавил, сколько-то из них оказались рабочими. Тот, кто заработал определенное количество очков, может получить бесплатно наши дополнительные сервисы (отключить рекламу, загрузить офлайн-карты и т. д.).

Я видел, что многие регулярно заходят в Instagram, вешают картинки и меряются количеством подписчиков и лайков. Здесь расчет на “эго”: люди тщеславны и хотят получать как можно больше признания. Мы в свою очередь ввели рейтинги контрибуторов — у нас есть лидеры по очкам на уровне страны и на уровне региона. Это заставляет людей соревноваться и очень сильно подстегивает их вовлеченность — заманчиво стать “боссом” в своем регионе. Например, один рекордсмен из Таиланда добавил 4740 точек.

Наряду с честными пользователями в сообщество, как правило, приходят и спамеры. Чтобы заработать очки и не платить за подписку, они добавляют в базу что попало, даже Wi-Fi от принтера. Надо было придумать, как избавляться от “мусора” — несуществующих точек и фейковых паролей. Сначала мы использовали аналитику, но потом, когда данных стало слишком много, подключили искусственный интеллект. С его помощью вычищаем базу, кроме того, удаляем специфичные точки — например, если кто-то добавил полицейский участок. Со временем мы внедрили внутреннюю оценку репутации пользователя, а также алгоритм, который решает, стоит ли отображать на карте новую точку или нет (он работает по типу банковского скоринга).

В-третьих, в приложении важно использовать push—уведомления. Например, контрибутор разместил на карте новую точку, и кто-то успешно ею воспользовался — тогда ему “прилетает” благодарность, его рейтинг растет. Или, скажем, человек получает уведомление, что его рейтинг снизился с 10-го места до 15-го. В этот момент включается эго пользователя: “Как это так?” Человек заходит, начинает выяснять, снова работает над повышением своего статуса. Самые вовлеченные люди становятся, по сути, амбассадорами проекта.

Важно вовлекать не только контрибуторов, но и обычных пользователей. Мы стали показывать им полезную информацию — например, ближайшие Wi-Fi точки поблизости. Или, скажем, человек зашел в кафе, а наше приложение ему подсказывает, что здесь есть бесплатный интернет, причем пароль можно не спрашивать у официанта. Как правило, такие приемы хорошо работают, чтобы люди лишний раз открыли сервис.

ПОХОД ПО МИРУ

Ни в момент запуска WiFi Map, ни сейчас мы практически ничего не тратили на маркетинг. Тем не менее “под капотом” нашего проекта идет серьезная работа по продвижению, которую мало кто видит. Наш основной канал — работа с пользователями. Мы с самого начала рассказывали в соцсетях о ценностях и миссии нашего проекта — сделать интернет бесплатным во всем мире. Если каждый будет помогать, станет клеточкой одного большого организма, то можно все очень быстро реализовать. Эта идея очень хорошо пошла в массы. В какой-то момент после запуска люди начали делиться приложением, писать о нем в своих аккаунтах. Сервис стали скачивать инфлюенсеры и блогеры, распространять информацию через свои каналы. Если вы наберете в поиске YouTube название нашего проекта, то получите список из тысяч людей, которые рассказывают о нашем приложении. При этом мы никогда никому не платили.

Предпринимателям важно слышать своих пользователей, и мы боремся за каждого из них. Например, далеко не все люди в нашей многомиллионной аудитории понимают цель приложения. Некоторые пишут негативные комментарии — мол, стою у двери соседа, а WiFi Map почему-то не взламывает его пароль. Не все внимательно читают описание проекта, приходится терпеливо объяснять, что мы не хакеры, а сервис работает исключительно с открытыми публичными точками. Для контрибуторов я создал и веду Telegram-канал — общаюсь с ними, получаю обратную связь. Люди пишут, что не так работает, что можно улучшить, дают свои рекомендации. Иногда бывают интересные инсайты.

На каком-то этапе я понял, что многие наши пользователи жаждут делать что-то новое. И подумал, что мы можем добавлять в приложение сервисы для тех, кто перемещается в другие регионы. Все эти идеи мы обычно тестируем на небольшом, как правило, англоязычном регионе (Новая Зеландия, Ирландия и др.), а потом распространяем на весь мир. Так наше приложение стало мультисервисным. Например, у нас появились в продаже электронные сим-карты, затем мы добавили на карту точки, где можно взять пауэр-банк для зарядки гаджетов. Все это реальные потребности пользователей.

Сейчас планируем наносить на карту общественные туалеты — это тоже очень важно для комфорта людей. В следующем обновлении сервиса пользователи смогут добавлять туалеты, точно так же, как и Wi-Fi точки. Возможно, позже добавим прокат самокатов. Вообще, когда ты работаешь с картой, на ней можно отображать что угодно, главное — продумать механизм фильтрации.

ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК

WiFi Map — проект прибыльный. Не могу раскрывать, сколько мы зарабатываем, так как компания непубличная, но наша годовая выручка превышает миллионы долларов.

Как и многие приложения, мы начали монетизацию с рекламы. Долго этого избегали, опасаясь, что реклама испортит продукт, пользователи начнут уходить. Но когда внедрили, ничего не произошло. Потом подумали, почему бы не дать людям возможность отключать рекламу, и ввели эту опцию примерно за $30 в год. Выручка пошла в рост и на большой аудитории уже составляла тысячи и десятки тысяч долларов в год.

Позже на какой-то выставке я познакомился с сотрудником крупной телеком-компании, разговорились, кто чем занимается: “О, у вас есть данные о Wi-Fi точках, где они находятся, сколько людей подключено. Давайте мы будем покупать у вас эту информацию!” Оказалось, что интернет-провайдерам, которые развивают инфраструктуру, нужна стабильная работа сети, им важно засекать внезапное падение скорости и т. д. Они тратят кучу денег, их минивэны разъезжают по городу и тестируют скорость сети. А наши пользователи это делают бесплатно, запускают speed-тесты и зарабатывают очки. Так мы поняли, что можем предложить определенную ценность для B2B-рынка. Заключили первый контракт, затем появились и другие клиенты из телекоммуникационной отрасли.

Еще один перспективный продукт мы разработали недавно. Идея пришла мне в голову, когда мы с семьей поехали в отпуск Канаду. Я тогда снял квартиру через Airbnb, подхожу к двери, но код не сработал. Телефонной связи нет, то есть хозяйке позвонить не могу. Сервис Airbnb тоже недоступен — нет интернет-соединения. Пришлось открыть наше приложение, подойти к соседнему магазину и подключиться. В этот момент меня осенило: а почему внутри самого Airbnb нет опции, чтобы пользователь мог увидеть офлайн-карту Wi-Fi и подключиться к ближайшей точке? В итоге мы разработали модуль (на языке айтишников он называется SDK — от англ. software development kit), который очень легко интегрировать с другими приложениями. Скажем, прикрутить его к тому же Airbnb, Viber и т. д. И вместо унылой надписи “нет соединения” пользователи увидят, где находится ближайшая точка Wi-Fi. Естественно, такой сервис надо продавать, и этим мы уже занимаемся. В прошлом году заключили контракт с крупной компанией и поняли, что наш SDK может быть интересен многим. Все компании хотят быть полезными для своих клиентов, потому что это поднимает вовлеченность пользователей.

До сих пор мы работали без внешних инвестиций, но уже задумались о первом раунде — речь идет примерно о $25 млн. Это поможет усилить команду, которую нужно даже не удвоить, а утроить, чтобы дальше масштабироваться и работать с монетизацией.

Все, что мы до сих пор зарабатывали на приложении и подписке, вряд ли серьезно поднимет нашу стоимость. Другое дело B2B-рынок — здесь есть годовые контракты, выручка более прогнозируема. Например, мы хотим теснее сотрудничать с ресторанами, поскольку многие даже не знают, что они есть на нашей карте. Заведения смогут вносить ежемесячно небольшую плату (например, $10), а мы приведем к ним пользователей и постфактум покажем статистику — сколько клиентов они получили благодаря WiFi Map. Это будет реальный результат, а не циферки в презентации. Я пока не знаю, как достучаться до ресторанов, но обязательно до них доберусь. И на эту работу нужны инвестиции. Без денег можно сделать за несколько лет, а с дополнительными ресурсами — за год. Мир сейчас меняется очень быстро, так что ждать нет смысла.

ДАЛЕКИЕ ЛЮДИ

Многим кажется, что над проектом WiFi Map работает не одна сотня человек. На самом деле в команде всего 15 сотрудников, зато каждый из них — суперпрофессионал. Они не просто закрывают определенный участок и получают зарплату — люди пришли ради идеи, деньги для них не на первом месте. И все испытывают удовольствие от того, чем занимаются. Кроме того, каждый человек видит полный бизнес-цикл проекта — как зарождается идея, как тестируется, как на ней можно зарабатывать. Поэтому буквально каждый сотрудник способен хоть завтра открыть собственный стартап и вывести на рынок новый продукт.

Изначально команда работала в Донецке, потому что я сам оттуда родом. Потом на Украине начались военные действия, и я всех перебросил в Харьков. В какой-то момент мы решили перебазировать офис в Минск, потому что там много хороших разработчиков и всегда спокойно. Но мне крупно “повезло”: в 2020 году в Белоруссии сложилась революционная ситуация. Помню, как я прилетел в Минск летом прошлого года, а меня не пустили в страну и посадили в “обезьянник”. В конце концов, депортировали на два года без объяснения причин. Но вся команда осталась, и у нас хороший офис в центре города.

Наверное, я один из немногих ИТ-предпринимателей, который не слишком доволен удаленным форматом работы. Во-первых, я живу в США, а это 7—8 часов разницы с Минском — не очень удобно для коммуникаций. Кроме того, если я как основатель не нахожусь рядом с командой, то не могу зарядить людей своей энергетикой, передать им свою мотивацию. Для молодой компании это очень важно. В итоге то, что мы сейчас делаем за три месяца, вместе можно было бы сделать за один. Наверное, большим компаниям работать в распределенном режиме проще, но для нас это пока существенное ограничение.

ПОЛЕТ НОРМАЛЬНЫЙ

Во время пандемии путешествовать сложно — передвижения ограничены и, соответственно, людям реже требуется Wi-Fi. Наша выручка немного упала. Но что самое интересное: в прошлом году наше приложение выросло в рейтинге приложений в App Store и заняло 7-е место в топ-10 в категории “Путешествия” — вместе с Uber, Airbnb и проч. Для меня это загадка — возможно, людям было скучно сидеть взаперти, они искали прикольные приложения. Кроме того, многие пользователи стали добавлять на карту свой домашний Wi-Fi.

Не могу сказать, что на нашем рынке нет конкурентов — приложения появляются постоянно как грибы после дождя и так же быстро умирают. Многие пытались копировать наш сервис, но WiFi Map трудно догнать, потому что у нас уже десятки миллионов пользователей. Чтобы переманить их на другую платформу, придется вложить много средств. И дело не только в деньгах, но и в понимании, как работать с сообществом и как его развивать. Cамое ценное в нашем проекте — именно комьюнити, а не данные. Наши данные иногда пытаются украсть, однако это не поможет — кто-то должен их регулярно обновлять.

Есть крупная компания, которая продвигает аналогичный сервис. Они приходили к нам лет шесть назад и предлагали за наш проект несколько миллионов долларов. Мы отказались, потому что верили, что можем стоить намного больше.

Скоро мы обновим позиционирование нашего приложения — это будет Trip Box, или, как я называю, Wechat в мире путешествий. Иными словами, мы хотим сделать экосистему для путешественников. К уже имеющемуся поиску Wi-Fi и другим сервисам добавим новые опции. А в обозримом будущем — заказ билетов и гостиниц. Пользователи смогут тратить очки не только внутри приложения, но и расплачиваться за отели и перелеты. Это будет вполне осязаемая ценность.

Моя цель — превратить WiFi Map в единорога. Думаю, что это вполне реально сделать в течение двух лет, развивая новые сервисы и направление B2B. Люблю, когда все происходит быстро, и инвесторы нам помогут. Я сейчас вижу растущий интерес с их стороны. Мы уже понимаем, каких людей нам сейчас не хватает. Важно лишь побороть свои сомнения и страх и действовать. Как писал Шекспир, сомнения — это наши предатели: они заставляют нас терять то, что мы, возможно, могли бы выиграть, если бы не боялись попробовать.

Игорь Гольденберг — основатель компании WiFi Map.