Время — экспорт. Что мешает бизнесу выходить на рынок Канады?

В июле 2016 года команде Минэкономики удалось завершить процесс переговоров и подписать Договор о свободной торговле с Канадой, который открывает 98% канадского рынка и создает целый спектр возможностей для украинских экспортеров. Документ сейчас проходит ратификацию в украинском и канадском парламентах и совсем скоро может войти в силу.

Как отметила заместитель министра экономического развития, торговый представитель Украины Наталья Микольская, Канада импортирует товаров на сумму около 420 миллиардов долларов в год. Если поделить эту сумму на фактическое население Канады, то на одного канадца приходится около 12 тысяч долларов США импорта ежегодно. Так что потенциал Канады как рынка для Украины чрезвычайно высок.

И очень бы хотелось просто рассказать бизнесу о требованиях и стандартах, после чего “благословить” будущего экспортера на завоевание заокеанских рынков.

Но консультации или техническая помощь не работают, если не пытаться заглянуть в корень проблемы. Чего на самом деле не хватает украинским компаниям для старта в Канаде?

Ниже представлены мои наблюдения по результатам десятков встреч с украинскими экспортерами, нацеленными на рынки по ту сторону Атлантики. И, как станет ясно ниже, есть тема, которая объединяет большинство проблем украинских экспортеров.

Итак, топ-5 барьеров, которые мешают украинским компаниям завоевать рынок Канады (и не только):

№1 Нехватка информации:

“Мы не знаем рынок Канады”, “Что нужно канадскому покупателю?”, “Как найти информацию о предпочтениях канадцев относительно нашей продукции” — это всего лишь несколько вопросов, с которых начинается обсуждение темы торговли с Канадой. Ответы, на самом деле, лежат на поверхности, но зачастую украинским компаниям не хватает времени для поиска информации и вдумчивого анализа рынка.

Мой совет — для начала обратитесь к государственным и международным проектам поддержки бизнеса. К примеру, над вопросами экспорта в Канаду систематически работают в Министерстве экономики, новосозданном Офисе продвижения экспорта, торгово-промышленных палатах. Очень часто они делятся аналитическими материалами о рынках различных стран (в том числе Канады), а также информируют бизнес о новых трендах потребительского спроса. Но помните, эти организации могут направить компанию в сторону нужных данных, но не сделают за нее всю домашнюю работу.

Получите базовую информацию, используйте ее для принятия первичного решения и, если видите потенциал, копайте дальше самостоятельно. Полученные знания очень быстро могут конвертироваться в реальные бизнес-возможности.

№2 Коммуникация с партнером за океаном:

У вас никогда не будет второго шанса создать хорошее первое впечатление. Эта, казалось бы, избитая фраза полностью характеризует особенности коммуникации с канадскими партнерами. Подготовка и сам процесс общения — это то, что может быть или началом будущего сотрудничества или его окончанием после первого раза.

И вновь возникает проблема времени. Понимание, что хочет увидеть и услышать покупатель в Канаде есть, но отечественный бизнес часто не может найти время, чтобы подготовить крутую презентацию или написать интересное письмо на профессиональном английском. В результате имеем низкое качество предложений из Украины, которые очень быстро попадают в “спам” или “корзину”.

Как сделать все правильно с первого раза? Общайтесь с вашим потенциальным покупателем на одном языке и в ожидаемом от вас формате. Предприниматель из Северной Америки ожидает увидеть коммерческое предложение версии 2017 года, а не начала девяностых. Дайте ему время изучить информацию, ответить на ваш запрос или попросить об уточнении. Отвечайте грамотно и сдержанно. Не бойтесь напомнить о себе. Вежливое напоминание — это общепринятая практика в бизнес коммуникациях.

№3 Готовность к изменениям:

Я очень часто слышу от компаний следующее заявление: “Мы можем сделать сертификат, требуемый покупателем, но только при условии гарантии заключения контракта!”.

Могу сказать сразу — это путь в никуда, который сразу же снизит ваши позиции в глазах партнера в Канаде. Потенциальный покупатель имеет возможность выбора и право настаивать на сертификации и стандартах, принятых в его стране.

Что это значит для украинской компании? Желание стать экспортером должно четко совпадать с готовностью в первую очередь инвестировать время в необходимые изменения. Так, например, получение требуемого сертификата влечет за собой подготовку и соблюдение определенных требований к процессу производства и уровню качества продукции. Да, это время и ресурсы. Но, как говорил Лафонтен, “терпение и время дают больше, чем сила или страсть”. Не спешите, развивайтесь и получите результат.

№4 Стереотипы о бизнесе в Канаде:

“В Канаде самая большая украинская диаспора, мы знаем, как вести бизнес с такими же как мы”. Это еще одно заблуждение. Численность украинской диаспоры в Канаде составляет чуть более 1,2 млн человек из 35 млн общего населения. Шансов, что вы попадете на партнера из диаспоры крайне мала. Важно помнить, что бизнес не имеет национальности.

Вместо стереотипов предлагаю вашему вниманию реальные ожидания канадского покупателя от украинской стороны:

— будьте готовы к личной встрече в Канаде и презентации образцов продукции

— 100% выполняйте предварительно озвученные требования и системно (но неназойливо) напоминайте о своей заинтересованности

— наберитесь терпения — рассмотрение вашего предложения занимает время, и, скорее всего, украинская компания не входит в топ приоритетов канадского покупателя.

 И снова: тише едешь — дальше будешь.

№5 Оценка рисков и финансовые вложения:

Составляя планы и стратегию выхода на рынок Канады, украинская компания должна оценить:

возможность инвестировать время для работы над соответствием канадским стандартам

наличие всех необходимых ресурсов для реализации экспортной стратегии

готова ли она к риску возможной неудачи

Рынок Канады привлекает своим масштабом. Но стоит помнить, что на таких объемных рынках высокая конкуренция. Не говоря уже о консерватизме и порой чрезмерной осторожности канадского бизнеса. Как и с выходом на любой другой рынок, всегда есть риск выйти с пробной партией и остаться невостребованным.

Именно здесь терпение и настойчивость могут дать свои плоды. Поработайте над товаром, проанализируйте все риски, минимизируйте фактор неизвестности. Другого способа стать успешным за океаном нет.

Все вышеперечисленное можно подытожить одним предложением — для выхода на рынок Канады нужно время. В развитом мире время — это самый дорогой и в то же время бесплатный инструмент достижения успеха. Время, потраченное как руководителем и рядовыми сотрудниками на поиск информации, исследование рынка, составление стратегии, общение и переговоры, обучение и планирование, обязательно принесет результаты.

С каждым годом предприятий, которые экспортируют в Канаду, становится все больше. Возможно, ваш бизнес следующим выведет украинскую продукцию за океан? Время покажет.

Ольга ВЕРГЕЛЕС, менеджер Канадско-украинского проекта поддержки торговли и инвестиций