Можливо, саме той факт, що Monobank не є повноцінним банком, а лише роздрібним продуктом Universal Bank, через що на нього не поширюються тисячі регуляцій НБУ, робить цю структуру максимально гнучкою та прогресивною.
За майже рік активних боїв Mono завдяки державі наростив клієнтську базу на 30%. ”Коли час підштовхує клієнтів взяти ще одну картку, ми стали першим вибором”, — наголошує співвласник Monobank Олег Гороховський.
Саме завдяки йому під час війни неабиякої популярності набув продукт “банка”, завдяки якому на підтримку військових зібрали понад 11 млрд грн. Якби, наприклад, збір на “Байрактари” використовував лише звичайні картки, через ліміти в платіжних системах він би закінчився за годину. ”Банка” дозволила обходити ці ліміти.
Як це вдалось зробити, чому бізнес повинен видалити російську мову, у чому краще зберігати гроші, як Гороховського на початку кар'єри в ПриватБанку відправилили у Пермь “вибивати гроші” у боржника та як Mono планує завойовувати ринок Польщі с про це ви дізнаєтесь з розмови.
“Українським компаніям не потрібна російська мова взагалі”
— Хочу почати інтерв’ю з мови. Ви перейшли на українську. Ваші соціальні мережі ведуться українською, публічні виступи — теж українською. Це щиро чи хочете бути в тренді?
— Це щиро і треба бути в тренді. Тренд на українську мову — це дуже гарний тренд. Перш за все, хочу попросити вибачення, що я ще не досить досконало опанував мову.
Я ще перекладаю в голові, тому все відбувається не дуже швидко. Бачу, як усі навколо переходять на українську і це наче вихід із зони комфорту.
Мова — це те, що нас захищає. Якби не такий великий відсоток людей, які розмовляли російською, і такий відсоток людей, які “русня” вважала, що їх треба звільнити, і мене також, можливо, усе б якось по-іншому виглядало.
Зараз зрозуміло, що війна трапилася б за будь-яких обставин. Це був привід, щоб “захищати російськомовних”. Вони б вигадали якийсь інший привід, щоб на нас напасти.
Ми вільна нація, вільна країна, нас не треба ні від чого визволяти. Кожен має право розмовляти будь-якою мовою, але вважаю, що бізнеси в Україні мають переходити на українську і видаляти російську із своїх інтерфейсів.
Навіть незважаючи на те, що, можливо, в інтернеті буде гірша видача, бо російськомовні сторінки індексуються краще. Мова не про бізнес. Мова про громадянську позицію тих, хто займається бізнесом в Україні.
Українським компаніям не потрібна російська мова взагалі.
Коли ми одними з перших відмовилися від російських інтерфейсів, то хвилювалися, як відреагують клієнти, які обрали російську мову в інтерфейсі. Тоді їх було, якщо не помиляюся, понад 35%. Це було сміливе рішення.
Потім ми провели експеримент: коли клієнти нам писали в підтримку російською, колега запитував їх, чи не заперечують вони, що їм будуть відповідати українською.
Коли ми побачили, що 97,5% клієнтів кажуть, що їм байдуже — ”відповідайте тією мовою, якою вам зручно”, то зрозуміли, що питання мови в Україні штучне.
В Ізраїлі англомовних інтерфейсів не знайти, не те що російськомовних. Навіщо нам російська мова в інтерфейсі? Я вважаю, що це не про свободу вибору, це питання про позицію бізнесів.
— У лютому на Monobank здійснили велику кібератаку. Що це було?
— Ми завжди були захищені від кібератак, тому що наша модель не передбачає наявності сайту.
Сайт Monobank — це рекламна сторінка. Навіть якщо ти її заддосиш і вона не буде працювати, цього ніхто в Україні не помітить. Завдяки цьому ми завжди були гарно захищені від DDoS-атак.
Ми почали просувати нашу “банку”, а “банка” — це звичайне посилання. Якщо ти маєш посилання, то на нього можна дати багато навантаження.
Ми таке спостерігали, коли були великі збори Притули та Лачена, потім Притули зі Стерненком. На їх посилання було велике навантаження, це була потужна DDoS-атака.
Коли йдуть великі збори, ми спостерігаємо навантаження, тобто ворог намагається це розкачувати.
— Як це технічно робиться?
— Схема проста. У тебе є ресурси і ти можеш генерувати великий трафік запитів.
Мільйони клієнтів одночасно намагаються скористатися цим посиланням. Якщо сервери не витримують, тоді все починає працювати повільно або видає помилку, коли намагаєшся перейти за посиланням.
Це звичайний сценарій, але для цього існують зрозумілі інструменти боротьби. Тобто ти бачиш, з яких IP-адрес іде навантаження, і блокуєш їх для можливості переходу за посиланням.
— За останні 11 місяців ви посилили безпеку в Monobank?
— ”Безпека” — некоректний термін. Це надійність. Ми вклали гроші в надійність.
Коли ми зрозуміли, що не можемо бути впевненими в безперебійному постачанні сервісів клієнтам, ми перемістили частину сконцентрованих в Україні потужностей у “демілітаризовану зону” — у хмару. Це підвищило надійність.
Навіть якщо немає світла або зв’язку, але якимось чином клієнт стукає в банк — банк йому відповість, тому що він відповідає не з України. А загалом безпека в нас завжди була на гарному рівні.
— Скільки грошей ви вклали в хмару?
— Ми витратили на міграцію в хмару близько мільйона доларів.
— В останні місяці виникли загрози нових блекаутів та атак з боку РФ. Якісь заходи для захисту вживаєте?
— Ні. Ми бачимо навіть за клієнтською поведінкою, що люди звикли до війни. Як це не парадоксально звучить, але ми не помічаємо зниження активності наших клієнтів під час повітряних тривог.
Це говорить про це, що ми дуже смілива нація, яка звикла до того, що в нас є сусіди-під**аси.
“Завдяки “банці” українці зібрали на ЗСУ понад 11 мільярдів”
— Ви зберігаєте свої гроші в банках?
— Я зберігаю в банках усе, що маю, бо зберігати гроші вдома незручно. Як можна зберігати вдома, наприклад, понад 100 тисяч доларів? Де це зберігати? Ти не можеш покинути домівку, змушений хвилюватися, чи все гаразд з грошима.
— Багато людей виходять у кеш, хвилюються, що всяке може статися.
— Я цього не бачу.
На початку великої війни банкіри хвилювалися, що прийде криза ліквідності, що клієнти масово прийдуть у банки, аби зняти гроші. Якби в кінці лютого — на початку березня додалася банківська паніка, то було б зовсім погано для країни.
Проте клієнти зрозуміли, що банки достатньо надійні, особливо після того, як уряд і президент оголосили, що на період війни всі вклади в банках гарантовані державою.
Я вважаю, що в економіці це було одне з головних рішень. Війна відкрила гарну рису: коли нам важко, ми можемо щось робити без бюрократії.
Коли банки в перший день війни звернулися по гроші до Нацбанку для підстраховки, оскільки було незрозуміло, як ми вистоїмо, то всі, хто звернулися, отримали гроші за дві години. Не було ніякої бюрократії.
Коли президент оголосив, що під час війни всі гроші гарантовані, то, здається, це було його особисте рішення. Воно дуже гарно спрацювало. Ми побачили, що клієнти залишають гроші в банківській системі.
— Скільки у вас коштів на банківських рахунках?
— Це дуже особисте питання. Не скажу.
— Гаразд, а в якій валюті?
— (сміється) Це дуже просте запитання. На жаль, зараз гривня не виконує властивості збереження, дуже велика непередбачуваність в економіці, тому, звісно, якщо є якісь збереження, то вони в доларах та євро.
Я не вважаю, що цим треба хизуватися чи про це дискутувати. У мене є гроші, але я ще не в списку Forbes.
— На чому заробляє Monobank?
— Монобанк, як завжди, заробляє на відсотках за кредитами та на комісійних доходах. До війни це співвідношення було 60% на 40% у бік відсотків за кредитами. Зараз 60% — це комісійні доходи, 40% — це процентні доходи від кредитів.
До речі, ми скоротили кредитний портфель десь на 15%. Зараз дуже стримано кредитуємо. Багато клієнтів не змогли, на жаль, обслуговувати кредити, тому вони зараз у дефолті.
— Як загалом війна вплинула на ваших клієнтів? У мене враження, що за час війни у вас їх стало більше.
— У всіх банків побільшало клієнтів. Середня кількість карток на одного клієнта була десь 1,7-1,8. Зараз, на мою експертну думку, — 2,5-3.
Чому так? Тому що є обмеження на один банк. Ти не можеш, наприклад, понад 100 тисяч гривень за місяць витратити за кордоном. Ти не можеш зняти готівки за кордоном понад 12,5 тисячі гривень на тиждень.
Такі обмеження привели до того, що людям потрібен план Б. Цей план Б дав змогу деяким гравцям, яким до війни було дуже важко, отримати нових клієнтів.
У нас, за моїми оцінками, на початку війни було 20-25% карткового ринку. Коли час підштовхує клієнтів взяти ще одну карту — ми стали першим вибором.
— То скільки у вас клієнтів?
— Зараз у нас 6 мільйонів 750 тисяч клієнтів. На початку 2022 року в нас було рівно 5 мільйонів клієнтів. Тобто за рік ми більш ніж на 30% приросли за клієнтами.
— Ви підросли в тому числі завдяки функції “банка”, де волонтери проводять великі збори. Скільки таким способом грошей зібрано на потреби ЗСУ?
— Понад 11 мільярдів гривень. Це інструмент, який був дуже потрібен українському феномену благодійності.
— Як ви придумали функцію “Банка”?
— ”Банка” в нас була і до 24 лютого. Це не новий інструмент у банкінгу. Він по-різному називається, наприклад, у “Приваті” (Приватбанку — ЕП) це “Копілка” (”Скарбничка” — ЕП). Це функція для таких собі невеликих накопичень.
Ми просто зрозуміли, що цей інструмент можна використовувати не тільки для особистих заощаджень, і зробили так, щоб можливо було багатьом людям “скидатися” на якусь ціль.
Усе почалося десь у середині травня. Керівник “Укрпошти” Ігор Смілянський люб’язно подарував мені набір марок з російським кораблем. Я тоді провів розіграш цих марок серед тих, хто задонатив у “банку” понад 100 гривень.
Ми почали цю вірусну історію з “банкою”, бо я зміг на публічному прикладі показати, як можна використовувати банку. Після цього ми оновили сервіс: дали можливість її поповнювати через ApplеPay та GooglePay, зробили зручною можливість додавати до “банки” картку.
Чому картки погано працюють на зборах? Наприклад, якби збір на “Байрактари” використовував лише картки, він би закінчився за годину. Люди вперлися б у ліміти, які існують навіть не в банках, а в платіжних системах.
“Банка” ж використовує “двіжок”, призначений для оплати товарів та послуг у магазинах, що дозволяє обходити ліміти. Завдяки цьому “банка” є надійним інструментом для зборів. Я пишаюся тим, що ми тут допомогли.
“Ми виходимо на ринок у Польщі”
— Ваш партнер, головний акціонер Universal Bank Сергій Тігіпко, у листопаді 2022 року заявив, що Monobank планує виходити на ринок Польщі. Ви тоді не хотіли коментували ці слова. То це правда?
— Так. Ми починаємо польську історію. Це буде гарний приклад української експансії на Захід. Банківська справа називається користувачами серед переваг, які українці відчувають в Україні і яких їм не вистачає у Європі (у ЄС — ЕП).
За нашими розрахунками, у Польщі перебувають 3 мільйони українців. Ми хочемо перш за все їм дати зручний сервіс, до якого вони звикли в Україні і який покаже там, як це має працювати. Сподіваюся, українці нас підтримають.
— Тобто акцент у Польщі робиться на українців?
— Це для всіх користувачів. Ми будемо дуже раді полякам. Для відкриття рахунку в цьому проєкті треба бути в Польщі і мати PESEL (аналог ІПН — ЕП). Там у нас теж є банк-партнер і в нього є правило відкриття рахунків.
Перш за все, ми хочемо зробити зручний коридор для переказів Польща — Україна, Україна — Польща. Також хочемо дати звичний для клієнтів сервіс, до якого вони звикли. Плануємо зробити і нагороди, і ігри, і акції.
У нас багато планів, але все залежить від того, як нас підтримають клієнти. Закликаю: навіть якщо вам не дуже потрібно, якщо у вас у Польщі все вирішено, не полінуйтеся і підтримайте нас.
Ми називаємося в Польщі дуже оригінально: stereo. Тобто тут ми mono, а там — stereo. Це дуже зручно.
— Чи відрізнятиметься застосунок stereo від mono?
— Ми дуже хочемо, щоб він не відрізнявся, але він буде відрізнятися, бо в mono в Україні багато чого вже є. Stereo буде розвиватися так, як розвивався mono в Україні.
— Чому ви раніше не коментували слова Тігіпка?
— Це було зарано. Вважаю, що коли в компанії відбувається така важлива подія, така новина повинна супроводжуватися call to action, тобто закликом до дії.
Тобто ти повинен щось дати, щоб клієнти могли висловити свою зацікавленість: або посилання на завантаження, або, як зараз, я намагаюся дати посилання на передзамовлення.
Тобто коли ти просто спойлериш новину, без якихось можливостей для клієнтів, то робиш холостий постріл, це не дуже корисно для конверсії в клієнтів.
У нас дуже простий сайт, stereo.io, будь ласка, залишайте заяву, коли почнемо працювати, ми з вами зв’яжемося. Ми дуже розраховуємо, що це відбудеться в першому кварталі 2023 року. Тобто чекати не дуже довго, приєднуйтеся.
“Я тільки університет закінчив і мене відправили в Перм вибивати гроші”
— Колись ви були одним з провідних менеджерів Приватбанку. А що було до того? Як ви вчилися заробляти гроші? Який був ваш перший бізнес?
— Я напружився, коли ви почали про Приватбанк (сміється).
— Чому?
— Тому що люди можуть подумати, що якщо я працював у Приватбанку, то маю якийсь стосунок до оцих справ, які відбуваються навколо “Привату”.
Це був дуже великий банк, у ньому було дуже багато підрозділів. Я очолював роздрібний підрозділ, який займався картками.
До Приватбанку я вчився. Ще не закінчивши інститут, на останньому курсі пішов на практику в Приватбанк і там залишився.
— Це була ваша перша робота?
— До 2016 року це було єдине місце роботи. Коли я прийшов туди на практику, то поставив собі ціль зробити кар’єру у “Приваті”. Тому 20 років робив там кар’єру.
Доріс до першого заступника голови правління і відповідав за роздрібний бізнес. У тому числі завдяки тому, що я цим займався, у “Привату” було понад 20 мільйонів карток. Це був перший банк у Східній Європі за кількістю карток.
Я дуже сфокусований на роздрібному бізнесі. Я відчуваю себе експертом у картковому бізнесі, у картковому кредитуванні, але не дуже добре розуміюся, наприклад, на корпоративному кредитуванні чи на великих кредитах.
— Якою була ваша перша посада в Приватбанку?
— Я був стажером відділу кореспондентських відносин. Десь рік працював язиком: клеїв конверти, які ми відправляли банкам-кореспондентам. Тобто ми відправляли конверти, я їх заклеював.
— Як вам вдалося побудувати таку стрімку кар’єру?
— Перше відчутне призначення я здобув, коли мене відправили у відрядження вибивати гроші із збанкрутілого банку в Перм, у Росію. Це був 1996 рік.
Там у “Привату” на кореспондентському рахунку зависли якісь гроші. Я тільки університет недавно закінчив і треба було когось відправити, щоб спробувати повернути гроші.
Це була абсолютно безнадійна справа. Я ризикнув і поїхав. Навіть зараз пам’ятаю, як мене мама проводжала: наче на фронт.
Туди приїхав і мені кажуть: “Ми нікому не віддаємо гроші”. Я залишився там на тиждень і приходив щодня. Заходив у приймальню, сідав, підходив до кожного, хто проходив повз, і казав: “Віддайте наші гроші”.
За тиждень якийсь керівник мене викликав і каже: “Ми ні для кого це не робили, але ти так всіх тут задрав, що от у нас список тих, хто нам винен”. Там якісь застави, одяг...
— Товаром віддали?
— Так! Мені віддали дві фури якихось курток, які я привіз до Дніпра. Потім ще рік продавав їх на ринку, але погасив цей борг. Так мене вперше підвищили, а потім кар’єра пішла досить стрімко.
— Хто вас навчав?
— Я вважаю, що Олександр Дубілет. Це дуже прогресивний керівник. Ту частину, яка стосувалася технологій, він зробив бездоганно.
— Які у вас стосунки з Дубілетом-старшим?
— Ми ніколи з ним дуже близько не дружили, але я ставлюся до нього з дуже великою повагою. У нас хороші стосунки. На жаль, ми нечасто перетинаємося.
“У мене немає претензій до Дмитра Дубілета”
— Wikipedia каже, що засновниками Monobank є Олександр та Дмитро Дубілети, Олег Гороховський, Михайло Рогальський, Володимир Яценко, Людмила Шмальченко і Володимир Ковальов. Хто зараз є власником?
— Активним управлінням займаються: я, Михайло Рогальський і Вадим Ковальов. Вадим Ковальов — це ризики, а з Михайлом Рогальським ми більше займаємося маркетингом і рештою. Тобто залишилося троє людей.
— Яка ваша частка? Так і залишилося трохи більше, ніж 17%?
— Така, як і була. Не зміг нічого прикупити (сміється).
— Скільки грошей ви всі вклали для запуску Monobank?
— Не дуже багато порівняно з результатом. Близько 5 мільйонів доларів нам коштувала розробка цього продукту і приблизно стільки ж потрібно було Universal Bank на запуск проєкту.
— Багато хто з економічних журналістів та ваших колег по цеху закидають, що ви витратили гроші, які “вивели з Приватбанку”.
— Ну, це глупота. Це чисті дурниці. Я нічого з “Привату” не виводив. Я нічого не можу коментувати про Приватбанк, адже це величезна “махіна”. Я заробляв гроші, платив податки і витрачав свої гроші.
Наскільки мені відомо, ніхто з партнерів не витрачав якісь інші гроші, крім своїх, які були в них на рахунках.
Загалом прошу бути більш обережним із звинуваченнями. Адже ніхто не винен, поки це не доведено судом. Буде доведено — буде інша справа.
— Яценко і Дубілет-старший більше не мають стосунку до Monobank через підозри НАБУ?
— Цього я не знаю. Знаю, що пакет Яценка був переданий його дружині, а пакет, який був у Олександра, переоформлений на його сина. Це те, що можна побачити з відкритих джерел.
— У попередніх інтерв’ю ви детально говорили про дружбу з Дмитром Дубілетом, який працював в уряді Гончарука і через це вийшов з проєкту Monobank. Чому ви з ним посварилися?
— Ми з ним не сварилися. У нас і зараз з Дмитром чудові стосунки, але він займається іншим проєктом.
Йому було дуже важко повернутися. На жаль, коли ти український PEP (політично значущі особи — ЕП), тобто коли ти ходив у політику — це важка історія для повернення в бізнес.
Наскільки мені відомо, у нього зараз досить успішна історія. Він сам робить щось подібне до того, що робили ми в Україні. Дмитро займається цим на ринках, що розвиваються, і в нього є дуже непогані результати.
Ми з ним продовжуємо спілкування.
— У вас з Дубілетом немає суперечки стосовно інтелектуальної власності?
— У мене немає.
— Forbes писав, що адвокат вашої бізнес-партнерки Людмили Шмальченко надіслав Дубілету листа з вимогою пояснити, чому його проєкт в Азербайджані використовує схожі дизайнерські та маркетингові ходи Monobank.
— До речі, Людмила Шмальченко не була моїм партнером на той момент. Але так, вона має запитання до Дмитра. У мене немає запитань.
— Ваші колеги на ринку розповідають, що коли ви засновували Mono, то домовилися з командою, що ніхто не буде використовувати ті ідеї, які придумали в Monо, в інших проєктах. Це правда?
— Так, домовилися (робить паузу). Ми займаємося Monobank, зараз ідемо в Польщу. Якщо до Дмитра в когось є запитання і в них є час — будь ласка, вони можуть йому поставити ці запитання. У мене є чим займатися.
— Дмитро Дубілет вам друг?
— Так, у нас з ним дуже близькі відносини. Я не скажу, що зараз ми такі близькі друзі, як були, коли у 2017 році стартували, але це дружні відносини.
“Важливо, щоб до всіх дійшло, що зараз треба допомагати ЗСУ”
— Скільки зараз коштує Monobank?
— Складно відповісти, скільки зараз може коштувати українська компанія.
Можу про себе сказати: зараз за мільярд доларів я б Mono не продавав. Вважаю, що він коштує більше, ніж мільярд. А коли ми переможемо і коли все нормалізується, будемо бачити реальну оцінку.
— Ви доларовий мільйонер, це очевидно. У вас є якийсь рецепт, як правильно поводитися з грошима?
— Ні. У мене є такий рецепт: треба намагатися залишатися людиною, незважаючи на те, скільки в тебе грошей.
Дуже важливо, щоб ти пам’ятав, завдяки чому в тебе є гроші, якщо вони взагалі в тебе є. Дуже важливо, щоб до всіх дійшло, що зараз треба допомагати ЗСУ, тому що без підтримки ЗСУ в тебе нічого не буде.
— У вас понад 120 тисяч підписників у Facebook, майже 180 тисяч — в Instagram і 160 тисяч — у Telegram. Для чого вам ця публічність?
— Якщо ти займаєшся бізнесом і хочеш, щоб твоєму бізнесу довіряли, то вірити конкретній людині набагато легше, ніж якимось логотипам. Це свідома стратегія для того, щоб твій бізнес асоціювався з якоюсь конкретною людиною.
— Тобто треба розвивати бізнес і паралельно розвивати особистий бренд?
— Особистий бренд засновника і керівника — це дуже важливо, щоб бути успішним і щоб твій бренд мав повагу і довіру.
— Політика вам цікава?
— Ні.
— Так категорично...
— Політика мені нецікава, але кожен, хто має змогу допомагати, повинен допомагати.
Колись Михайлу Федорову була потрібна моя допомога, і я дуже радів бути корисним. Це було ефективно. Зараз “Дія” — це те, що називають великою перевагою України перед Європою. Я до цього був долучений, для мене це велика честь.
— І останнє: як не впасти духом?
— Якщо дух впав, то потрібно якомога ретельніше завантажити свій графік. У тебе не має вистачати часу на те, щоб сумувати і “грузитися”. Треба “пахати”, тоді все буде добре. Якщо в тебе “депресуха” — закочуй рукави і працюй.
Роман КРАВЕЦЬ
