Эффективная перевалка

В конце октября 2008 года грузовое судно “Джульетта” с 8300 т фуражной пшеницы на борту отправилось из Мариуполя в алжирский порт Беджая. Это был первый корабль, который загрузился на зерновом терминале “УкрТрансАгро”.

Зерноперевалочный комплекс мощностью 1 млн т в год, в строительство которого было инвестировано $17 млн, должен был стать лидером по объемам перевалки на Азовском море. Но этого не случилось. Оказалось, что, помимо наличия мощностей и привлекательных тарифов, необходимо отладить все технологические процессы, из-за сбоев в которых многие потенциальные клиенты предпочитали обслуживаться у конкурентов “УкрТрансАгро”.

Через акваторию Азовского моря Украина ежегодно экспортирует до 2,5 млн т зерновых и масличных культур. Этот объем делят между собой два приморских города — Мариуполь и Бердянск. В последнем перевалку осуществляют государственная стивидорная компания “Бердянский морской торговый порт” и терминал “Нова Хортиця”, в Мариуполе — ГП “Мариупольский МТП” и терминал “УкрТрансАгро”.

Хотя под контролем самопровозглашенных ЛНР и ДНР находится около 0,6 млн га украинских сельхозземель, существенного влияния на перевалку в акватории события на Донбассе не оказали. Главная причина — низкие расценки и возможность сэкономить на логистике за счет близости хозяйств к портам. “Если в 2013 году в украинских портах Азова было перевалено 0,7 млн т зерна, то в 2015-м — 1,22 млн т”, — отмечает консультант “ЦТС-Консалтинг” Андрей Исаев.

Выросла и доля портов Азовского моря в общей перевалке зерна: с 2,8% в 2013 году до 3,8% в 2015-м. “Несмотря на близость к зоне конфликта, нашему терминалу удалось привлечь зернотрейдеров из других регионов. Главное — это клиентоориентированность и хороший сервис”, — говорит исполнительный директор ООО “УкрТрансАгро” Артем Мазный.

Терминал смог увеличить перевалку с 230 000 т в 2012—2013 маркетинговом году (c июля по июнь) до 420 000 т в следующем. Достичь таких результатов удалось благодаря нескольким шагам. Во-первых, приемке новых для терминала грузов — кукурузы и подсолнечного шрота. Во-вторых, созданию логистической компании. Но главное — введению системы мотивации для принимающих груз бригад, позволившей увеличить скорость технологических процессов, а значит, сократить расходы трейдеров.

До 2008 года зерно тут перегружали с помощью завальных ям и кранов, что было нетехнологично и медленно. Новый терминал позволил увеличить объемы перевалки на суда с 2000—2500 до 6000—7000 т в сутки. Но лидером в регионе он не стал: при мощности 1 млн т его загрузка в лучшем случае составляла 200 000—250 000 т в год. Неудивительно, что акционеры управляющей компании — Мариупольской инвестиционной группы — были недовольны такими результатами. Именно поэтому в июне 2013 года они решили сменить руководство предприятия: его директором был назначен Павел Плотников, а заместителем директора по маркетингу — Артем Мазный.

Новые менеджеры взялись за дело с энтузиазмом: встречались с существующими, прошлыми и потенциальными клиентами, посещали форумы и конференции, выступали с докладами. Общение с клиентами помогло выявить первые проблемы, из-за которых терминал терял до 30% грузов в сезон.

Одним из главных желаний клиентов было увеличение скорости обслуживания автотранспорта. Чем дольше машина стояла в очереди на разгрузку, тем дороже обходилась трейдеру транспортировка. “Зернотрейдер нанимает автотранспорт для перевозки зерна из хозяйства или элеватора в порт и платит за это деньги. Перевозчик калькулирует цену, исходя из расстояния и временных затрат”, — объясняет Мазный. В летний сезон в очереди к терминалу скапливалось до 300 машин, которым приходилось стоять на жаре по двое-трое суток. Неудивительно, что клиенты предпочитали ехать к конкуренту — в Бердянский порт.

“Часть клиентов “УкрТрансАгро” действительно приезжали к нам. Это было связано как с военными действиями, из-за которых временами было трудно добраться в Мариупольский порт, так и с хорошим урожаем в 2015-м, — рассказывает директор ГП “Бердянский МТП” Николай Ильин. — В итоге объем перевалки зерна у нас увеличился в два раза, до 1 млн т. Мы уже просто не справлялись с потоком клиентов”.

В “УкрТрансАгро” начали анализировать весь процесс приема транспорта. “Из каких этапов он состоит, в каком порядке проходит”, — объясняет Мазный. Осознав масштаб проблем, первым шагом руководства стал запуск электронной очереди на базе программы “1С: управление очередью”.

Чтобы транспорт не стоял по всему городу в ожидании своей очереди, терминал арендовал накопительную площадку для большегрузных автомобилей, где они проходили первичную электронную регистрацию и сортировались по качеству груза. Во-первых, это ускорило работу лаборатории, которая заранее получала на анализ образец груза машин определенного класса. Во-вторых, теперь транспорт выезжал с площадки для выгрузки в определенном порядке, его формировали группами по классам, хозяйствам, что позволило ускорить обработку машин на терминале.

Более того, трейдеры получили возможность отслеживать, сколько транспорта на площадке, сколько в очереди. Им дали возможность предварительно записаться в электронную очередь. Благодаря этому шагу терминал заранее получал данные о загрузке и планировал свой рабочий день, равномерно распределяя поток автомобилей на разные приемники. А наиболее торопливые клиенты могли подключить машину к GPS-навигации и в режиме реального времени отслеживать, на какой стадии обработки находится их автомобиль.

Таким образом оптимизировался учет, диспетчеризация и подача под разгрузку автотранспорта. Перевозчики получили более высокую скорость оборачиваемости машин, трейдер не платил за простой транспорта — автомобилей и судов, а терминал получил множество данных для анализа и совершенствования бизнес-процессов.

Имея эти данные, руководители предприятия смогли оценить и скорректировать работу персонала. Использовали политику пряника — внедрили систему мотивации и премирования по показателям эффективности. “Первое время мы с секундомером фиксировали работу всех сотрудников”, — смеется Мазный. Затем с помощью математических моделей вывели средние показатели, которые закрепили официально, привязав к ним систему мотивации: премиальный фонд начали рассчитывать для каждой бригады отдельно, в зависимости от ее показателей, а оклады и часовые тарифные ставки подняли на 30%.

Правильная мотивация сотрудников позволила увеличить скорость обработки транспорта на 70%. Если раньше терминал принимал до 70 машин в сутки, то после введения новшеств — до 120. В итоге скорость погрузки зерновых на судно увеличилась на 1700 т в сутки. “Теперь каждый знает, что сам влияет на свою заработную плату”, — подчеркивает Мазный и отмечает, что сейчас 61% работников имеют связанные показатели эффективности своей работы.

На внедрение новшеств по автоматизации бизнес-процессов компания потратила всего 300 000 гривен. Следующим этапом будет введение оценки эффективности работы сервисной службы, от которой зависит работоспособность всего предприятия. “Когда мы закончим с паспортизацией объектов, будет введена система мотивации и для них, что еще на 10—20% повысит пропускную способность терминала”, — уверяет менеджер “УкрТрансАгро”.

Из-за конфликта на юго-востоке Украины сократилось количество продукции, которая могла бы поступать в терминал. К примеру, агрохолдинг HarvEast, управляющий сельскохозяйственными активами в Донецкой области, потерял треть полей: из 148 000 га пашни у компании осталось только 97 000 га, из которых 15—20% не обрабатываются из-за боевых действий. “Мы начали сотрудничать с момента запуска терминала. Для нас важно его расположение, так как вся логистическая цепочка строится на удаленности активов от порта. Мариупольский порт ближе всего к нашим активам”, — рассказывает директор по продажам HarvEast Holding Татьяна Алавердова.

По ее словам, после потери части активов объем урожая холдинга, который отправлялся в “УкрТрансАгро”, сократился практически в два раза. Это подтверждают и в руководстве терминала. “Из-за военных действий ушли три крупных клиента, объем перевалки упал на 30%. И тут мы поняли, что совсем не влияем на привлечение новых клиентов, а просто ждем, когда они к нам сами придут”, — вспоминает Мазный.

Чтобы расширить влияние на рынок, в январе 2015-го была создана компания “УТА Логистик”, которая предложила дополнительные услуги — управление закупками зерна, оптимизацию логистики транспорта, поиск и агентирование судов и пр. Буквально за три месяца она привлекла трех новых клиентов из Днепропетровской и Харьковской областей. Только это позволило нарастить объем перевалки на 100 000 т в год. “Сейчас мы ищем потенциальных клиентов в Запорожской области”, — говорит менеджер “УкрТрансАгро”.

То, что клиенты из других регионов повезли свою продукцию в Мариуполь, неудивительно. Средние комплексные ставки перевалки в портах Азовского моря составляют $12—13 за тонну, тогда как в Николаеве — $14—16, а в Одессе — $18—20 за тонну. В первую очередь это объясняется разницей фрахтовых ставок судов, которая напрямую зависит от размера судовой партии. В портах Азовского моря грузятся суда дедвейтом до 15 000—8 000 т, из-за ограничения максимальной осадки судна — до 8 м. А в портах Черного моря есть возможность обслуживать суда дедвейтом 50 000—100 000 т и более.

“Порты и терминалы Азовского моря мы даже не рассматриваем в качестве конкурентов. Если у “УкрТрансАгро” объем перевалки составил 410 000 т в год, то у нас — 5 млн т только одного зерна. Мы грузим судна от 50 000—60 000 т, а в Азовском море — до 10 000 т. Это разные объемы, клиенты, экспортные страны, — комментирует Александр Примак, директор проектной компании “МВ Карго”, которая реализует проект строительства терминала для компании Cargill. — Основные наши клиенты — это зернотрейдеры из Одесского, Херсонского и Николаевского регионов, нацеленные на глубоководные порты. Таких портов в Украине не больше пяти, азовские порты в их число не входят”.

По словам Исаева, консультанта “ЦТС-Консалтинг”, терминалы Азовского моря заняли свою нишу в портовой перевалке Украины и в дальнейшем будут привлекать в основном местные грузопотоки зерна. Однако с ростом экспорта зерновых и масличных из Украины объемы перевалки на этих терминалах также будут расти. Так, в абсолютных цифрах объемы перевалки зерна в украинских морских портах уже выросли с 24 млн т в 2013 году до 37 млн т в 2015-м. Учитывая это, в “УкрТрансАгро” планируют инвестировать в развитие производства 5 млн евро, чтобы расширить ассортимент грузов и к 2018 году увеличить перевалку до 1 млн т. “Наша стратегическая цель — обеспечить перевалку более половины экспорта, который идет через Азовское море”, — резюмирует Мазный.

Виктория ПОКАТИС