Сделать бизнес на избранном

В Украине уже можно зарабатывать не только на выборах, но и на выборе. Такую, на первый взгляд, хитроумную истину поняли и пробуют внедрить наиболее прогрессивные отечественные финансисты.

Речь идет о создании сети финансовых супермаркетов, которые в богатых странах уже давно являются влиятельными игроками на рынке услуг, а в Украине только появляются. Это не мешает их учредителям делать громкие заявления. “Мы ожидаем, что бум развития ипотечного брокериджа в Украине придется на конец 2008 — середину 2009 годов. И рассчитываем на 7-9% в структуре ипотечного портфеля физлиц в банковской системе Украины уже до 2010 года”, — отмечают в ипотечном супермаркете “Т.О.Ч.К.А”.

Цель — 50-100 миллионов гривен

Принцип работы финансового супермаркета прост. Это учреждение, в котором можно либо выбрать нужный финансовый продукт (допустим, среди сертификатов или акций разных инвестиционных фондов), либо получить консультацию о том, к какому поставщику этого финансового продукта лучше обратиться.

Если до недавнего времени под финансовыми супермаркетами в Украине понимали отделения банков, в которых клиент может купить полис аффилированной страховой компании, то теперь в нашей стране начали появляться первые независимые учреждения (пример — финансовый супермаркет “МЕГА ПОЛИС”). Похожие проекты внедряют и несколько известных на финансовом рынке человек. Это Валерий Суксин — бывший партнер миллиардера Сергея Тигипко, основавший компанию “Плюс Выбор”; Николай Лагун — учредитель Дельта Банка, создавший ипотечный супермаркет “Т.О.Ч.К.А” (предлагает клиентам жилищные ссуды разных банков) и группа собственников фондовых компаний (“ИТТ-Менеджмент”, “Тект”, “Инеко-Инвест” и “Кинто”), которые организовали “Сеть фондовых магазинов”.

Доходы финансовые супермаркеты будут получать за счет комиссионных от клиентов и финучреждений, продукты которых они продают. То есть банкиры (страховщики, управляющие инвестфондами) будут платить за продвижение их продуктов, а клиенты — за поиск оптимального для себя варианта. Стоит такая услуга немало — 1-1,5% комиссии за продажу продукта непосредственно в стенах супермаркета, плюс 1-1,5% вознаграждения от финучреждения. В компании “Плюс Выбор”, правда, заявили, что с клиентов деньги брать не будут, только с финучреждений. Но все равно — сумма получается “кругленькая”. Если перевести те 7-9% рынка жилищного кредитования, о которых говорилось выше, в цифры, то получается, что только “Т.О.Ч.К.А” планирует продать ипотечных продуктов до 2010 года на 2,8-3,6 миллиарда гривен (на конец второго квартала рынок ипотеки в Украине оценивали в 40 миллиардов гривен). И заработать на них 50-100 миллионов гривен.

Среди препятствий — реклама и психология

Однако другие участники рынка, которые скептически относятся к созданию финансовых супермаркетов в Украине сейчас, говорят, что такие доходы в этом бизнесе пока нереальны. В первую очередь из-за того, что в финансовые супермаркеты не спешат обращаться со своими продуктами финучреждения. “Я вообще не вижу смысла в таком сотрудничестве, по крайней мере на сегодняшнем этапе развития рынка. Да и вообще — зачем платить кому-то за привлечение клиента, который к тебе идет сам?” — говорит руководитель Киевского областного филиала Укрсоцбанка Андрей Онистрат.

Скептики считают, что у финансовых супермаркетов будут проблемы и с привлечением клиентов-физлиц. По словам заместителя председателя правления банка “Контракт” Павла Крапивина, если человек, допустим, собирается взять кредит, то он, скорее всего, сделает это в месте, где сразу же сможет его потратить. Например, в автосалоне. То есть если финансовый супермаркет надеется на нормальный доход, он должен иметь там своих консультантов. А уровень конкуренции в автосалонах среди банков и финансовых компаний очень высок. Что касается агентств по продаже недвижимости, то они чаще всего сотрудничают с тремя-четырьмя банками, так что в этот сегмент тоже очень сложно пробиться. “А ждать клиентов, ориентируясь на рекламу, — это в лучшем случае только окупить зарплату сотрудникам”, — уверяет Крапивин.

Но основной причиной, по которой люди еще не готовы пользоваться услугами финансовых супермаркетов, участники рынка называют финансовую неграмотность. Например, банки сегодня, продвигая продукты, делают упор на то, что клиент сам разбирается в кредитных программах. “У человека создается иллюзия, что он все в них понимает и может сравнить условия, — говорит Павел Крапивин. — На самом деле, люди не видят и половины факторов, которые банки не афишируют, поэтому профессионально определить, какое предложение выгоднее, могут только специалисты”. Однако объяснить это клиенту очень сложно, и можно вызвать отторгающий эффект. “Самая большая проблема для сотрудников финансовых супермаркетов — необходимость объяснить клиенту, что он некомпетентен в чем-то. Ведь любой человек считает себя образованным и компетентным, и любой посыл, что это не так, вызывает естественную реакцию отторжения”, — отмечает Крапивин.

Олег МЕЛЬНИЧУК