Вложиться в бизнес, но прогореть, потому что не провели исследование рынка

Добавить системности

Бизнесы понимают, что данные важны для их жизнеспособности, но еще испытывают трудности с четким осознанием — какие именно нужно делать исследования, сколько это займет времени, что будет в результате и как это эффективно воплотить в рабочих процессах. Есть риск потеряться из-за чрезмерного анализа или углубления в какие-либо аспекты без понимания более широкой картины. Так может произойти не только с отдельным бизнесом, но и на уровне целого рынка.

Вспомним недавний кейс по поводу книжного рынка и вопрос, сколько украинцев читают книги. Публичные споры по этому поводу вспыхивают не впервые. За последние пять лет было проведено несколько масштабных исследований чтения, их результаты и публичная реакция на них почти каждый раз конфликтовали с предыдущими или вызывали сомнения.

Дело не в том, что сами исследования некачественные или нерепрезентативные. Они имеют глубокие детали, например, относительно изменения читательских предпочтений, но у них отсутствуют простые базовые параметры и их соотношение: сколько книжных магазинов в Украине, сколько их открылось/закрылось, сколько в год людей читают хотя бы одну книгу (но не в формате самодиагностики социально одобрительными ответами), с какой частотой они читают обычно.

Выходит, что в 2018-м согласно опросу КМИС 60% населения Украины не прочитали ни одной книги за последний год, в 2020 году Info Sapiens определили, что 72% читали хотя бы одну за последние три месяца. За год полномасштабного вторжения только 23% населения не прочли ни одной книги, по результатам опроса Украинского института будущего. Но все эти данные бизнесу и обществу трудно сравнить и опираться на них без базовых деталей.

Конечно, на рынке есть и хорошие примеры системных исследований. Например, прогнозы развития отрасли высоких технологий, медиа и телекоммуникаций в мире от консалтинговой компании Deloitte, которые она делает около 20 лет и по которым можно составить целостную картину этих сфер в динамике. Или ежегодное исследование зарплат на IT-рынке веб-сайта DOU, используемого многими игроками в качестве основы для построения своих HR-стратегий.

Быстрая аналитика — быстрые решения

Настоящая польза исследований проявляется тогда, когда заходишь на какую-то новую, совершенно непонятную территорию, а не тогда, когда следует пятым аргументом подтвердить свое мнение. Здесь нужно действовать быстро.

Скорость в условиях неопределенности — это часть подхода, говорящего: чем быстрее ты поймешь и разберешься, что происходит на этой территории, тем быстрее найдешь решения, которые позволят успешно начать проект. Часто даже короткий спринт делает направление развития очевидным.

Пример практики нашей компании: специализированная ритейл-сеть хочет выйти на польский рынок, но как понять, в каком городе и районе? Полноценное исследование рынка стоит десятки тысяч евро, занимает месяц переговоров с провайдером и еще около двух-трех месяцев для выполнения. Да, оно даст много деталей относительно частиц отдельных товаров или групп, но это ли то, что нужно на этом этапе?

Быстрая аналитика рынка в разных городах Польши, основных игроков и их специфики, сделанная, например, через неделю, уже позволяет компании пропустить непродуктивный этап с планированием при неполной картине. Мы сузили круг множества вариантов к немногим, но реальным. И стало ясно, где лучше открывать первые объекты.

Простое, казалось бы, исследование сократило финансовые и временные расходы бизнеса в начале нового проекта, даже больше — помогло владельцу наконец-то увидеть картину рынка не в широких категориях (“в Польше этот рынок в 10 раз больше украинского”), а в достаточно прикладных (“в воеводстве Х рынок В млн злотых, 78 конкурентов, 70% которых — часть крупных сетей”).

Взглянуть на рынок под другим углом

Украинской компании-производителю дронов нужно было выбрать правильный сегмент рынка на старте бизнеса. В условиях войны производить БпЛА, безусловно, своевременно. Фронту нужны разные: маленькие, средние, большие. В то же время бизнесу для построения sustainable-стратегии нужно понимание, в какие именно следует вкладываться на перспективу, чтобы иметь шанс быть глобально конкурентным и после нашей победы.

Наше исследование мирового рынка дронов подтвердило очевидную вещь — это отрасль, объемы которой ежегодно растут во всем мире. Мы увидели, что среди маленьких дронов — перенасыщения, огромные производители, в частности Китай, полностью закрывают спрос.