Роман Дэнис: “Если хочешь бороться с проблемами — нужно прийти в Украину”

Как вернуть интерес инвесторов и какие перспективы открываются перед рынком страхования жизни, “Экономическим известиям” рассказал Роман Дэнис, национальный менеджер GRAWE Group в Украине.

- Вернутся ли в будущем году инвесторы в Украину?

— Западные инвесторы часто основывают свои решения на выводах международных аналитиков. Во всех опубликованных в последнее время рейтингах Украина отнюдь не на лучших позициях. Я не припоминаю в последнее время положительной информации об Украине в западной прессе. То пишут, что Украина близка к банкротству, как никто другой в мире, то у нее самая тяжелая коррупционная ситуация, то политическая. На протяжении года идет большой поток негатива.

Это очень отпугивает инвесторов, и эти проблемы невозможно исправить просто деньгами. Чтобы улучшить имидж страны, недостаточно просто вкачать миллионы в работу с европейской прессой. Срочно нужно что-то менять. Я уверен, что Украина не заслуживает столь плохого места в международных рейтингах, которое занимает сегодня. При этом Запад очень восприимчив к таким вещам и поддается влиянию истерической информационной волны.

- А как сделать Украину инвестиционно привлекательной?
 — Чем дольше инвестор находится в Украине, тем больше сталкивается с коррупцией. Но с коррупцией даже в таких ужасающих размерах можно совладать, сделав эту борьбу национальной идеей. Самое страшное — это отсутствие объективных судов. Я знаю, что если я иду в суд и мой оппонент готов дать взятку, а я нет, то решение, скорее всего, будет не в мою пользу. Вопрос судебной системы нужно решать в первую очередь — без справедливого суда инвестор не может бороться с коррупцией. Украинца не надо учить обращаться в суд, он и так это делает с удовольствием. Вы одна из самых активных наций в Страсбургском суде по правам человека. Когда у людей появится возможность отстаивать свои права в беспристрастных судах, коррупция начнет умирать, потому что чиновникам станет неинтересно принимать решения, которые будут отменять.

- Пока что нам не следует рассчитывать на приход стратегических инвесторов на страховой рынок?

— На Западе Украина считается сегодня нечто таким, к чему страшно прикоснуться. Например, все знают, что, если тебе нужно качественное и дешевое производство — следует идти в Китай. А если хочешь вечно бороться с какими-то проблемами, то в данный момент принято считать, что для этого нужно прийти в Украину. Если начать интенсивно работать над имиджем — то ситуацию можно исправить. Но вряд ли это удастся сделать уже в будущем году. Потенциальные инвесторы еще не отошли от кризиса. И к тому времени, когда у крупных институциональных инвесторов положение улучшится, Украина должна прекратить источать негатив. Страна не может развиваться сама, по крайней мере, нормальными темпами. Поэтому крайне важно снова завоевать доверие западного инвестора.

- Почему лайфовый рынок спокойнее пережил кризис, чем рисковый?

— Структура активов у компаний по страхованию жизни намного надежнее, чем у компаний рискового страхования. В страховании жизни, в отличие от рискового страхования, сформировались достаточные страховые резервы.

- То есть то, что лайфовые компании в свое время не опротестовали в суде положение о резервах, их спасло?

— Да. Лайфовые компании не настигла спираль, в которую попали рисковые страховщики. Компании по рисковому страхованию не особо беспокоились о своих резервах и сразу тратили премии на развитие, надеясь, что завтрашней премии хватит на выплату возмещений. Пока премии росли, это работало. Сейчас рынок страхования жизни имеет большое конкурентное преимущество. Раньше очень сложно было конкурировать с банками. У клиента оказалась короткая память, он быстро забыл 1990-е гг. и о потере капитала. В связи с относительной стабильностью у него появилось мнимое ощущение повсеместной надежности, клиент перестал взвешивать риски. Когда мы на доллар США предлагали доходность в 6%, а банк давал все 8-10%, мы объясняли разницу большей надежностью нашего продукта. Клиентам это было не всегда понятным.

- А пришли ли к вам клиенты банков?

— Конечно. Если бы они не пришли к нам, падение премии на рынке было бы намного большим. Поэтому “Евролайф-Украина” (посредническая компания, блокирующий пакет которой приобретает “Граве-Украина”.— Авт.) сейчас показывает стабильный рост. Он частично обусловлен деньгами клиентов, которые забрали их из банков и теперь ищут альтернативы. Это весомое преимущество будет сопровождать нас один-два года, пока люди опять не расслабятся и не пойдут в банки отдавать деньги под высокие проценты.

- Но уже сейчас банки привлекают большими процентами, как и раньше…
 — Люди изменили свое отношение, поняли, что прибыль всегда обратно пропорциональна надежности. Если кто-то предлагает долларовый депозит под 12%, когда в Европе дают всего 2-3%, то мы имеем дело с высоким риском. Теперь клиент почувствовал, что высокий процент — это высокий риск. В банки под высокие проценты сейчас несут деньги клиенты, которые готовы поиграть и у которых эти деньги не последние. А те, для кого важно сохранить эти деньги для будущего, будут более тщательно подходить к выбору метода капиталовложения.

- Как обстоят дела с корпоративными клиентами, они возобновляют договоры на будущий год?

— Возобновляют, но немногие. Рынок юрлиц пострадал сильнее, чем физлиц, потому что предприятия часто развивались за счет кредитования и для страхования сотрудников использовали оборотные средства. Теперь, когда возможность перекредитоваться отсутствует, а долги отдавать нужно, страхование не является приоритетным.

- Как вы оцениваете будущее MLM (многоуровневого маркетинга)? Его много критикуют…

— Критикуют MLM в основном компании, в которых его нет, либо топ-менеджеры, которые пострадали от MLM, не справившись с ним. Нужно посмотреть с другой стороны — какие компании сумели хоть как-то развить прямые продажи? Только те, которые при развитии прямых продаж могли опираться на MLM. Рынок страхования жизни в своей сегодняшней форме существует исключительно благодаря MLM. Если бы он был вынужден работать только в сфере прямых продаж — его бы просто не было. Во всех странах Восточной Европы развитие начиналось именно с MLM. Когда-то в 1990-е гг. был MLM в грубой форме, похожий на пирамиду. Полисы покупались с целью вступить в бизнес.

“Евролайф”, например, уже давно перешел на особую форму качества. Свидетельством тому служит тот факт, что в “Евролайф” на один договор о сотрудничестве приходятся пять договоров страхования. То есть на сегодняшний день главным мотивом к приобретению полиса является страхование жизни. Это вполне здоровая форма продаж.

По мере развития рынка, MLM перестал быть единственным источником поступлений и появились более или менее успешные прямые продажи. В кризис прямые продажи откатились назад. Дело в том, что те консультанты, которые готовы прийти в MLM, никогда не придут в прямые продажи. Типичные сотрудники MLM — это бывшие полковники ГАИ, начальники налоговой милиции, профессора и т.п. Эти люди обладают не только высоким интеллектом, но и большим авторитетом. MLM — это не панацея. И рано или поздно прямые продажи тоже будут развиваться. Но пока ни одна компания не смогла сделать прямые продажи прибыльными.

______________________

Роман Дэнис родился в Хабаровске (Россия) в 1978 г. В раннем детстве Роман и его семья уехали в Австрию, сейчас он гражданин этого государства. В 1998 г. начал работать в концерне GRAWE в Граце, где занимался страхованием. После разработки и внедрения нескольких успешных проектов в 2002 г. был направлен в “Граве-Украину”, и уже в должности члена правления занимался внедрением в украинской дочке западных стандартов. Сейчас Роман Дэнис — национальный менеджер GRAWE Group в Украине.

Регина ДАЦЮК