С каждым годом ценовые переговоры Китая с горнорудными гигантами — Vale, BHP Billiton и Rio Tinto — проходят все труднее: как крупнейший в мире покупатель руды, Поднебесная рассчитывает на особое отношение продавцов и соответствующие скидки, но добиться этого пока не удается. Даже во время кризиса, когда китайский рынок оказался для поставщиков руды практически единственным, они продолжают диктовать покупателям свои условия. И похоже, что вне зависимости от состояния мировой экономики, пока три компании – Vale, BHP Billiton и Rio Tinto – будут контролировать 75% морских поставок железной руды, этот рынок останется рынком продавца.

Недовольство китайского правительства вполне понятно. Начиная с 2000 года, вклад Китая в увеличение мирового выпуска чугуна и стали составил 78%, и за это время страна превратилась в крупнейшего импортера железной руды. Однако сей факт не предоставил ей никаких преимуществ в переговорах. Хотя за 2003-2008 годы китайцы увеличили импорт в 4,6 раза, ежегодный рост цен на руду составил 71%, 19%, 9,5% и 96%. По оценкам китайских экспертов, из-за этих повышений сталелитейные компании страны переплатили за руду более 102 млрд. долларов, что более чем вдвое превышает суммарные прибыли отрасли. Поэтому власти усомнились в дипломатических возможностях (или добросовестности) крупнейшей компании страны Baosteel, которая до сих пор представляла китайскую сторону в переговорах. В текущем году выступать от имени отрасли было поручено подконтрольной правительству CISA. Однако эта попытка изменить ситуацию потерпела фиаско: бескомпромиссная позиция CISA завела переговоры в глухой тупик.

С одной стороны, добиться успеха CISA помешала сильная фрагментация отрасли: в Китае сегодня работает более 700 сталелитейных предприятий, основная часть которых – мелкие заводы, и все они беспорядочно конкурируют между собой. С другой стороны – китайские производители, похоже, исходно не верили в дипломатию CISA: в стремлении обеспечить себя сырьем они хаотично наращивали импорт и заключали сепаратные соглашения с “большой тройкой”. Разумеется, к закупкам подключились и спекулянты. В результате импорт в первом полугодии достиг рекордных объемов 355,25 млн. тонн, а его годовой прирост составил 31,8% (в июле – 55%). Спотовые цены быстро превысили контрактные, оговоренные в майских соглашениях японских и южнокорейских компаний, и настаивать на требовании 45%-ного снижения цен было попросту бессмысленно. CISA продолжала стоять на своем, и надежды производителей на заключение контрактов становились призрачными. Все больше китайских компаний заключало тайные соглашения с горнорудными гигантами на тех же условиях, что их японские и корейские конкуренты.

Тогда-то CISA и нашла третью причину провала переговоров: утечка информации. И 5 июля четыре сотрудника китайского представительства Rio Tinto были арестованы за “шпионаж и хищение государственных тайн”. Правда, в начале августа официальное обвинение прозвучало уже иначе: “торговый шпионаж и взяточничество”. Что, разумеется, гораздо ближе к действительности. Национальная администрация по защите государственных тайн (National Administration for the Protection of State Secrets) заявила, что персонал Rio Tinto собирал секретную информацию о сталелитейной промышленности страны. По словам чиновников, это обеспечивало группе незаконное преимущество в ценовых переговорах. Эта же организация и сообщила, что за последние шесть лет “нечестное” завышение цен на руду обошлось Китаю потерей 102 млрд. долларов.

Сейчас названная сумма активно обсуждается в китайской прессе. При этом не имеет значения, насколько данная цифра достоверна – ведь она основана на полном отсутствии роста цен. Зато китайцы ощущают себя несправедливо обиженными, и в стране растет возмущение действиями международных гигантов.

В отношении же доказательств вины сотрудников Rio Tinto, чиновники говорят, что в их компьютерах обнаружены обширные базы данных по китайской сталелитейной промышленности, включая информацию о структуре затрат, себестоимости продукции, марже и прибылях. Официальные лица считают, что эту информацию обвиняемые приобретали у китайских топ-менеджеров, и, как сообщило в начале августа агентство Xinhua, несколько руководителей сталелитейных компаний уже арестовано по подозрению в “продаже коммерческих секретов” сотрудникам Rio Tinto. Самим же “вражеским агентам” грозит от 3 до 7 лет тюрьмы, что предусмотрено китайским законодательством за хищение коммерческих тайн “в особо серьезных случаях”.

При этом китайцы утверждают, что переговоры с “большой тройкой” продолжаются. Однако понятно, что горнорудные гиганты на уступки не пойдут. Хотя, пожалуй, согласятся подписать контракты на тех же условиях, что и с другими азиатскими производителями (снижение цены на 28-33%). Но подписать такие соглашения не может CISA – для нее и для правительства, подталкивавшего Ассоциацию именно к таким действиям, это означает “потерю лица”.

И выход нашелся: CISA и Baosteel подписали соглашение с одним из австралийских “юниоров” – Fortescue Metals Group (FMG), компанией, которая стремится прорваться в высшую лигу производителей железной руды. Для этого ей необходимы большие деньги, и китайцы обязались обеспечить необходимое финансирование (5,5-6 млрд. долларов). Это будет сделано в конце сентября, и тогда вступит в силу контракт, по которому FMG до конца текущего года поставит в Китай 20 млн. тонн руды по цене, на 35% ниже прошлогодней.

Этот договор CISA и правительство называют “победой”. По их логике, хотя снижение цены оказалось не 40-45%, как они требовали, и дисконт по сравнению с контрактами других азиатских покупателей составил всего 2% — он все-таки есть. А значит, Китай сумел-таки добиться особого отношения поставщиков. Оговоренное в контракте с FMG снижение чиновники CISA объявили “базовым”, и утверждают, что именно на этой основе продолжат переговоры с остальными поставщиками руды.

Правда, аналитики не разделяют их несколько наигранного энтузиазма. В соответствии с традиционной практикой, теперь Китай будет использовать контракт с FMG как точку опоры в переговорах с Fortescue планирует в 2010 году более чем удвоить объемы добычи и увеличить свои поставки до 95 млн. тонн (максимальный объем экспорта Rio Tinto в Китай). Вероятно, получив китайские деньги, компания сумеет реализовать эти планы.

Чем бы ни завершилась эта история (скорее всего – ничем), китайские власти сделали правильные выводы. Они осознали, что кавалерийским налетом рынок железорудного сырья завоевать невозможно. Министр промышленности и информационных технологий Ли Йицзон заявил: “В краткосрочном плане Китай сохранит зависимость от трех крупнейших горнорудных компаний, даже если обеспечит себя долгосрочными поставками из других стран, поскольку Vale, Rio Tinto и BHP Billiton контролируют 75% мирового рынка. Однако в более отдаленной перспективе появление новых источников поставок упрочит наши позиции в переговорах”. Из этих соображений CISA уже налаживает связи с горнорудными компаниями из других стран, в том числе – Индии, Южной Африки и Украины. Причем – весьма успешно: в первом полугодии объемы китайского импорта руды из Южной Африки подскочили на 94,2%, а из Украины, Мавритании и Казахстана – на 164,6%, 154,5% и 105,45% соответственно.

И еще одно важное решение: переговоры о ценах на 2010 год, которые начнутся в декабре, опять возглавит Baosteel. Об этом уже объявлено официально.