Теоретически система ежегодных ценовых переговоров выгодна и покупателям, и поставщикам руды. В ее рамках, первые обеспечивают свои заводы бесперебойными поставками сырья по четко определенной цене и в необходимых объемах. Вторые — имеют возможность разрабатывать долгосрочные программы расширения и планировать свои инвестиции в развитие. Единственное “но” заключается в том, что мировая сталелитейная промышленность до сих пор остается сильно фрагментированной по сравнению с горнорудным сектором, где три крупнейшие компании контролируют около 75% морских продаж железной руды. Соответственно, “большая тройка” — Vale, Rio Tinto и BHP Billiton — имеет мощные рычаги контроля цен.

Долгие годы эти три группы проводили согласованную политику, и суть традиционной системы в том, что как только одна из них заключает первый контракт с крупной японской или европейской компанией, оговоренная в договоре цена (точнее, ее изменение по сравнению с прошлогодней) сразу становится “базовой”. Все остальные продавцы и покупатель сразу соглашаются на те же условия.

Изменить расстановку сил в ценовых переговорах могла бы консолидация сталелитейной промышленности, и этот процесс постепенно продвигается. Тем не менее, и сейчас крупнейшая в мире компания Arcelor Mittal контролирует только 10% мирового производства нерафинированной стали. Однако когда на сцене появился Китай, ситуация изменилась.

Нетривиальная комбинация рыночной и плановой экономики, сформировавшаяся в этой стране в ходе двадцатилетних реформ и индустриализации, сохранила правительству значительные возможности административного управления промышленностью. Во всяком случае, эти возможности значительно шире, чем в любой другой стране. Поэтому страна, обладающая примерно 650 млн. тонн сталелитейных мощностей, пытается выступать в переговорах с “Большой тройкой” как один, причем — крупнейший в мире, покупатель железной руды. Поскольку страна закупает половину мировых поставок этого сырья, у нее на руках оказались весьма неплохие карты.

Тем не менее, уже несколько лет подряд китайцы оказываются неспособными использовать свой козырный туз и проигрывают ценовые переговоры. Дело в том, что в этой стране значительные полномочия делегированы на нижние уровни власти, и правительства провинций проводят собственную политику, иногда противоречащую федеральным распоряжениям. Они стремятся в первую очередь обеспечить занятость населения и наполнить местный бюджет. Соответственно, строят небольшие предприятия, в том числе — сталелитейные заводы. Не имея возможности заключать долгосрочные контракты, они закупают руду на спотовом рынке, а это приводит к росту цен. Разумеется, этот рост подрывает позиции китайских переговорщиков. А неизбежная на спотовом рынке спекуляция и традиционная для Китая коррупция усугубляют ситуацию. Равно как и опасения остаться без сырья или закупать его по слишком высоким ценам. На днях Ассоциация производителей чугуна и стали Китая (China Iron and Steel Association, CISA) объявила, что в текущем году импорт руды превысил реальный спрос на 50 млн. тонн.

Попытки правительства создать единый фронт с треском провалились — пока CISA добивалась снижения цен на 40-45%, заводы, которым было запрещено заключать самостоятельные контракты, договаривались с поставщиками о закупках руды по “временным ценам”, которые соответствовали базовым, зафиксированным в контрактах японских и корейских компаний. Поэтому последние переговоры провалились, а неофициально — даже крупнейшая компания страны Baosteel закупает руду по “временным ценам”.

Сейчас идет подготовка к новым переговорам — на 2010-2011 годы. Стороны стараются не выдавать свои планы, и на виду находится только верхушка информационного айсберга. Однако некоторые вывода можно попытаться сделать и на основе этих скудных сведений. Итак, приведем некоторые факты.

Вице-председатель CISA Лю Биншен заявил репортерам: “Традиционная система переговоров более не соответствует текущей рыночной ситуации. Мы считаем, что ее необходимо изменить, но на это должны дать согласие обе стороны — и покупатели, и продавцы”.

Генеральный секретарь CISA Шень Шанхуа сообщил Reuters, что его организация хочет изменить сроки контрактов, чтобы они действовали с января по декабрь, а не с апреля по март.

На традиционной конференции сталелитейной промышленности в Пекине, на которой обычно начинаются неофициальные переговоры, в числе спикеров не оказалось представителей Vale, Rio Tinto и BHP Billiton.

Третья по величине железорудная компания Австралии Fortescue Metals Group (FMG), которая договорилась поставлять руду китайским заводам по цене, на 2% ниже базовой, в обмен на 6 млрд. долларов дешевых кредитов, не получила этих денег в оговоренный срок (30 сентября). Зато ее продажи в третьем квартале подскочили на 20%.

Из этого можно сделать вывод, что Китай избрал новую позицию в переговорах, а поставщики сырья пока не решили, что этому можно противопоставить. Понятно, что желание перенести начало контрактов на январь связано не только с тем, что так было бы удобнее для бухгалтерии китайских заводов. Главное — заключать контракты раньше азиатских конкурентов и позиционировать страну как законодателя цен.

Традиционная система ценообразования уже была сломана в текущем году, когда китайцы отказались платить базовую цену и заключили единственный контракт — с FMG, установив “китайскую базовую цену”. Однако 6 млрд. долларов, обещанные австралийскому юниору, — слишком высокая цена за спасение лица CISA, провалившей переговоры с “большой тройкой”. Вероятно, соглашение подразумевает, что FMG будет и дальше сбивать цену крупным конкурентам. Об этом говорит и тот факт, что компания еще не получила обещанных денег, остро необходимых ей для удвоения объемов производства (до 95 млн. тонн).

Вероятно, сейчас китайское правительство аннулирует большинство лицензий на импорт руды (десять уже отозваны), предотвращая таким образом взвинчивание спотовых цен, и постарается, наконец, реализовать преимущества, связанные со статусом крупнейшего в мире импортера руды. А поможет в этом — FMG, которой, как сообщалось сразу после заключения контракта, предоставлено право на эксклюзивные переговоры. Именно с этой компанией китайцы скоро заключат первый контракт, назовут оговоренную цену базовой и займут жесткую позицию в переговорах с “большой тройкой”, которая не сможет продавать руду в Китай по спотовым ценам из-за резкого ограничения количества лицензий на импорт.