Руководитель ГПЗКУ: “Китайский контракт” нужно конкретизировать

- Какой была цель встречи руководства CCEC с премьер-министром в конце февраля текущего года?

— Китайская корпорация ССЕС принимает участие в ряде двусторонних проектов в Украине, в частности, в проекте “Воздушный экспресс”. Насколько мне известно, идут переговоры об инвестициях и в другие проекты. Что касается нашего сотрудничества с ССЕС, во время пребывания делегации мы провели несколько переговоров с их представителями, которые касались выполнения Генерального договора о сотрудничестве в сфере сельского хозяйства.

— Какие вопросы обсуждались, и какие договоренности были достигнуты?

— Обсуждали ряд аспектов. Генеральный договор, подписанный между корпорацией ССЕС и ГПЗКУ — это скорее договор о намерениях сторон вести торговую деятельность. Классический контракт на поставку зерна должен содержать существенные условия: цену, объем, базис поставки, качественные показатели и период поставки, как минимум. В нашем случае, соглашение между ССЕС и ГПЗКУ — это документ, который декларирует желание одной стороны приобрести определенное количество зерна за какой-то период времени у второй стороны. Поэтому мы считаем, что в соглашении есть моменты, которые необходимо конкретизировать.

Мы бы хотели сформулировать и прописать в договоре понятие “уникальности” нашего партнерства. По мнению ССЕС, уникальность наших партнерских взаимоотношений состоит в том, что ГПЗКУ должно экспортировать зерно исключительно через ССЕС. Мы же считаем, что уникальность заключается в другом: мы согласовываем с нашим партнером планы поставок, мы делаем первое предложение на поставку исключительно корпорации ССЕС и не выходим на свободный рынок с этим предложением до тех пор, пока наш партнер не сделает контрпредложение или не откажется от предложенной партии. При этом мы обмениваемся с нашим партнером мнениями о рынках и наших прогнозах их развития. Именно такие партнерские отношения и являются уникальными, на наш взгляд. С другой стороны, мы отстаиваем свое право продавать товар третьим компаниям, в случае, если со стороны ССЕС нет заинтересованности в этом товаре.

Кроме того, мы дискутировали о принципах ценообразования. В результате переговоров мы пришли к согласию, что “математический” способ определения цены не есть абсолютно справедливым и самая справедливая цена — это та, которая формируется по взаимному согласию сторон в процессе переговоров. Например, цены на украинскую кукурузу с поставкой на условиях FOB глобально коррелируют с ценами на кукурузные фьючерсы на бирже СВОТ в Чикаго, но бывают краткосрочные периоды, когда цены формируются по-разному. Есть, так называемое, понятие “базис” — разница в ценах зерна на физическом рынке и цене ближайших зерновых фьючерсов. Базис — также величина переменная и зависит от активности спроса и предложения именно на украинскую кукурузу. Мы сошлись во мнении, что стороны договариваются о цене на каждую партию товара и при этом как аргумент в процессе переговоров могут использовать динамику котировок кукурузных фьючерсов на бирже СВОТ, информацию о ценах от брокеров и собственную объективную оценку ситуации на рынке.

— Обсуждался ли вопрос возможности снижения премии в $5 за тонну для китайского партнера?

— Да, мы вели переговоры о величине преференциальной маржи, то есть комиссионного вознаграждения ССЕС за то, что эта корпорация помогла пролоббировать получение Украиной крупного кредита и выход украинского зерна на китайский рынок. Мы отдаем себе отчет в том, что наши партнеры, корпорация ССЕС, берут на себя торговые риски по дистрибуции украинского зерна на достаточно сложном китайском рынке. Вопрос в том, какая величина премии является справедливой и “подъемной” для ГПЗКУ. На наш взгляд, $5 на тонне при стоимости сельхозпродукции порядка $170/тонна на условиях FOB — это очень много. На рынке зернотрейдинга очень сложно заработать высокую маржу. В процессе переговоров мы сравнивали $5 с процентной ставкой по кредиту при операционном цикле 65-70 дней, с оплатой комиссионного вознаграждения брокеру, и ценами на кукурузу, которые были в период, предшествующий заключению соглашения. Мы предложили нашим партнерам перейти от абсолютного показателя величины преференциальной маржи к относительному, и они на это согласились. Наша позиция — чтобы эта цифра была около 1,25% стоимости зерна. Китайская сторона предложила свой вариант. Пока мы находимся в процессе переговоров.

— Сколько кукурузы Китай намерен импортировать в 2016 году?

— Китайское правительство ежегодно выделяет квоты для государственного и частного секторов на поставку импортной кукурузы с льготной уплатой пошлины.

В этом году, за счет больших конечных остатков, которые сформировались в Китае, использовались квоты из частного сектора. Ориентировочно рынок получил для возможного импорта около 2,8 млн тонн кукурузы. Из Украины был экспортирован основной объем этой сельхозкультуры в направлении Китая, также по нашей информации два судна было отгружено из США — это около 150 тыс. тонн.

Согласно ограничениям по сокращению импорта ячменя и кукурузы, которые были анонсированы китайским правительством, конечные китайские потребители с опаской относились к более поздним поставкам, например, в апреле. Поэтому они старались в максимально быстрые сроки организовать закупку кукурузы из Украины и провести импорт. Завершение поставок украинской кукурузы в Китай ожидается к середине апреля. На данный момент есть информация, что возможно еще несколько судов будет отправлено в индивидуальном режиме.

В связи с тем, что баланс зерновых в Китае достаточно профицитный, конечные остатки превышают 150 млн тонн кукурузы. Маловероятно, что в этом маркетинговом году продолжатся поставки кукурузы из Украины.

— ССЕС получила квоту на поставку?

— Китай очень закрытая страна. Поэтому получить объективную информацию о распределении импортных квот между китайскими компаниями практически невозможно. Но, по словам руководства ССЕС, они в 2016 году имеют возможность импортировать около 1 млн тонн кукурузы.

— Сколько зерна ГПЗКУ экспортировала с начала текущего маркетингового года и на какой показатель планируете выйти по его итогам?

— У нас достаточно высокие темпы экспорта. В рейтинге экспортеров мы разделяем лидерство с компаниями “Нибулон” и “Кернел”. По результатам последних двух месяцев, держим первенство. За маркетинговый год планируем выйти на показатель экспорта в 3-3,3 млн тонн.

— Расскажите о вашем видении перспектив цен на зерно на внутреннем рынке Украины в ближайший месяц. Какие факторы на это будут влиять?

— Сегодня на рынок аграрного сырья влияет несколько факторов. Прежде всего, котировки доллара США. Доллар немного ослабевает, и это позитивно влияет на цены на аграрное сырье в принципе. Цена на нефть тоже немного выросла, и это является еще одним позитивным фактором. Например, для кукурузы, потому что производители биоэтанола вероятнее всего начнут получать прибыль при таком паритете цен между кукурузой и нефтью. Спрос со стороны Китая на кукурузу затихает. Рынок скорее будет в боковом тренде, с большей вероятностью к понижению. Цены на внутреннем рынке скорее зависят от соотношения курса гривни к доллару и ситуации вокруг возмещения НДС экспортерам. Я не ожидаю большой волатильности. В мае выйдет первый прогноз USDA WASDE на новый маркетинговый год. Это первый отчет, который может что-либо существенно поменять в балансах. И не исключено, что эти изменения могут повлиять на цены будущего и текущего урожая.

— Стартовала ли уже форвардная кампания? Насколько активны фермеры в плане заключений контрактов сейчас?

— Процедурно мы готовы и в конце марта уже анонсировали старт форвардной программы. Мы согласовали с Министерством аграрной политики и продовольствия план использования денежных средств на этот год, в том числе и для выполнения программы закупок зерна будущего урожая. Также, мы провели обучение персонала наших региональных подразделений и готовы к рассмотрению заявок производителей зерна на заключение форвардных договоров на урожай 2016 года.

— Каким будет авансовый платеж по программе?

— Мы планируем, что авансирование будет в размере 1980 грн за 1 тонну зерновых (пшеница, ячмень, кукуруза). Для нас важно начать форвардную программу, чтобы зарезервировать определенный объем зерна для наших торговых планов.

— Какие финансовые показатели в 2015 году получила ГПЗКУ?

— Чистый доход от реализации сельхозпродукции и услуг составил 12,418 млрд грн, валовая прибыль— 2,11 млрд грн, операционная прибыль — 1,439 млрд грн. Такой результат по операционной прибыли менеджмент оценивает положительно, особенно по сравнению с операционным убытком в 922 млн грн за 2014 год. В 2015 году мы впервые с 2013 года получили позитивный денежный поток в размере более 0,5 млрд грн.

В прошлом году мы экспортировали 2,85 млн тонн зерновых на сумму более $550 млн. Дебиторская задолженность по экспортным контрактам отсутствует. Это значит, что все наши контрагенты рассчитались и заплатили за поставленный товар. Однако мы вынуждены были понести и крупные расходы, не связанные с ежедневным (операционным) бизнесом корпорации. Во-первых, 455 млн грн составили расходы на формирование резервов по сомнительной дебиторской задолженности, сформировавшейся еще в 2013-2014 годах. Во-вторых, неоперационные курсовые убытки составили 3,91 млрд грн, вследствие падения курса гривни с 16 до 24 грн за $1 в течение 2015 года. В-третьих, расходы на обслуживание кредита, предоставленного Экспортно-импортным банком Китая, составили 553 млн грн за год. В-четвертых, ГФС вынудила корпорацию заплатить штраф в размере 159 млн грн путем блокирования внешнеэкономической деятельности из-за невозврата валютной выручки за зерно, отгруженное на экспорт еще в 2014 году.

Такие крупные неоперационные расходы и резервы в конечном итоге дали убыток по результатам 2015 года.

Сейчас мы проходим аудит финансовой отчетности за 2015 год. Аудит проводит международная аудиторская компания “BDO”. Думаю, в конце апреля мы презентуем результаты аудита.

— На каком этапе сейчас судебные разбирательства по невыполненным денежным обязательствам перед ГПЗКУ?

— Есть ряд компаний, которые получили зерно от ГПЗКУ в 2013-2014 годах и до сих пор не расплатились за поставленные партии. Общая сумма по таким поставкам составляет $132 млн. Мы судимся с этими компаниями. Практически все суды вынесли позитивные решения для корпорации. Мы наняли международные юридические компании для поиска активов этих должников с целью ареста, взыскания и погашения долгов. К сожалению, все компании оффшорные и из разных юрисдикций — Кипр, страны Балтии, Гонконг, Великобритания. Скорее всего, они были созданы не для торговли, а с целью отмывания средств. Это значит, что у них нет ни активов, ни собственного капитала, чтобы выполнить вердикты судов и вернуть долг со штрафными санкциями. Дальше вопрос к нашим правоохранительным органам, чтобы они установили реальных бенефициаров этих компаний и обеспечили возврат валютной выручки в рамках уголовных, а не коммерческих процедур.

— Как собираетесь развивать направление переработки зерна?

— Есть три принципиальных канала сбыта муки: промышленный, розница и экспорт. На внутреннем рынке существует избыток предложения и высокая конкуренция. Брендирование продукта и розница требует много усилий и опыта. Для этого наша компания слишком крупная. В тоже время мы имеем конкурентное преимущество на рынке экспортеров муки, так как у нас существует мощное подразделение, которое отвечает за экспорт зерновых. С точки зрения стратегии развития этого направления деятельности, мы четко понимаем, что единственный способ загрузить наши производственные мощности на 100% — это значительно увеличить продажи муки на экспорт. Например, наш сосед Турция — страна нетто-импортер пшеницы, и, тем не менее, сегодня является самым большим экспортером муки в мире. Ежегодно Турция экспортирует 3,5-4 млн тонн муки, что в 10-12 раз больше украинского экспорта этой продукции! Турция импортирует пшеницу из России, Европы и Украины, перерабатывает ее и отправляет на экспорт уже продукцию с добавленной стоимостью. Как бы тяжело не было, но нам нужно идти по этому же пути. Делегация ГПЗКУ посетила крупнейшую выставку продуктов питания в Дубае. Мы обменялись контактами со многими иностранными компаниями, которые являются потребителями и дистрибуторами муки на Ближнем Востоке, в Средней Азии и Северной Африке. Я надеюсь, что у нас сложатся торговые отношения со многими из них. Однако Восток — дело тонкое. Его не покорить за короткий промежуток времени. Мы планируем отправить пробные партии муки нашим потенциальным партнерам. Для успеха на внешнем рынке очень важно качество производимой муки и ее соответствие региональным предпочтениям. Ведь на Востоке или в Африке любят “лепешки”, а украинские “батоны” вряд ли. Для обеспечения качества и конкурентной цены мы реанимируем мельничные комплексы, которые стояли долгие годы. Так, в 2015 году, вложив более 10 млн грн, мы запустили производство муки на Черняховском КХП. В 2016 году также запланированы инвестиции в предприятия по переработке зерна. Срок окупаемости каждого проекта не превышает пяти лет.

На внутреннем оптовом рынке мы полностью изменили нашу коммерческую политику: мы отказываемся от предоставления услуг по помолу зерна разным посредникам в пользу прямых поставок муки украинским хлебопекам, по прямым контрактам. В 2015 году ГПЗКУ по сравнению с 2013 годом в три раза увеличила объем производства муки из собственного зерна, а объем услуг по помолу уменьшился в 1,5 раза соответственно. Данную стратегию мы планируем продолжить и в 2016-м. Также на 2016 год мы поставили перед собой задачу вернуться на рынок круп и хлопьев.

— Сколько инвестиций запланировано на текущий год в модернизацию производственных мощностей?

— Кредитный договор с Экспортно-импортным банком Китая предполагает, что мы можем потратить его средства на закупку сельхозпродукции, ее логистику, в том числе и на производственные потребности. Мы считаем, что это предусматривает и ремонт, и модернизацию нашего элеваторного хозяйства. Потому что элеваторы необходимо поддерживать на качественном уровне, отвечающем стандартам в отрасли. К нам фермер не повезет свой урожай, если у нас не будет автомобилеразгрузчика, который может обслуживать большие автомобили. А без расширения мощностей по перевалке зерна наших портовых зерновых терминалов мы не сможем обеспечить наши обязательства по поставке зерна в Китай. Например, наш Николаевский портовый терминал был построен в 30 годах прошлого века, и большая часть технологического оборудования так и работает уже почти столетие. Износ колоссальный и модернизация крайне необходима. Ведь портовый терминал обязан работать в режиме 24\7 365 дней в году, поскольку штрафы за простой судна в день от $10 тыс.

Что касается суммы капитальных инвестиций, то решение об их размере будет приниматься после оценки целесообразности реализации каждого инвестиционного проекта и его эффективности.

— Как вы оцениваете шаги правительства в направлении дерегуляции зерновой отрасли?

— Тут палка о двух концах. Излишняя зарегулированность экспорта мешает. С другой стороны, например, отсутствие Государственной сельскохозяйственной инспекции не дает возможности провести арбитраж между покупателем и поставщиком в ситуации, когда качество товара, по мнению одной из сторон, не соответствует условиям договора. Как правило, в такой ситуации компании номинируют авторитетного сюрвейера, чтобы определить окончательное качество товара. К сожалению, украинские суды не воспринимают мнение сюрвейера.

С другой стороны, сопровождение вагонов с зерном сертификатами инспекции усложняло процесс оперативной отгрузки. Очень плохо, когда карантинная инспекция пытается бороться с вредителями или подкарантийными объектами, находя их в корабле вместо того, чтобы искать вредителей на поле. Карантинной инспекции запрещают выходить в поле с проверками и предъявлять претензию тому или иному фермеру. На мой взгляд, это неправильно и карантинная служба должна иметь такие полномочия.

— Вы поддерживаете необходимость приватизации компании?

— Я бы очень хотел, чтобы ГПЗКУ была приватизирована как можно быстрее. Корпорация не несет социальную функцию и должна быть приватизирована. Государству нет смысла брать на себя торговые и ценовые риски при торговле излишками аграрного сырья. Может, в далеком будущем, когда аграрное сырье станет предметом геополитики, как сегодня нефть, в этом и будет смысл. Но, к сожалению, на данный момент в мире профицит зерновых.

— Как Вы относитесь к возмещению экспортного НДС трейдерам?

— Если бы не коррупционная составляющая, то это правильное решение.

— Даже учитывая девальвацию гривни?

— То, что сумма возмещенного НДС через некоторое время будет иметь другую стоимость — это вторая проблема. Но, даже, несмотря на риски по возмещению НДС, цена на кукурузу выросла за январь месяц на более чем 1 тыс. грн. Производитель должен получать какую-то поддержку от государства за то, что он экспортирует излишки зерна. Нулевая ставка НДС — это как раз и есть такая форма поддержки. Вопрос в том, как поддержать переработчиков зерна, производителей муки, например. Может, стоит возмещать им НДС не на равных условиях, а несколько быстрее? Но это уже государственная политика, которой должны заниматься правительство и парламент.