Приоткрываем завесу великой тайны: Из чего складывается цена авиабилетов

Но так было не все­гда.

На про­тя­же­нии боль­шей части своей ис­то­рии авиа­ция была за­ре­гу­ли­ро­ван­ной некон­ку­рент­ной от­рас­лью, а билет на са­мо­лет стоил целое со­сто­я­ние.

Скид­ки бы­ва­ли, но обыч­но на опре­де­лен­ных усло­ви­ях — на­при­мер, нужно было про­ве­сти опре­де­лен­ное ко­ли­че­ство дней в пунк­те на­зна­че­ния.

Меж­ду­на­род­ные марш­ру­ты, как пра­ви­ло, об­слу­жи­ва­лись флаг­ман­ски­ми авиа­ком­па­ни­я­ми стран, ко­то­рые от­но­си­лись друг к другу и к кон­ку­рен­ции по-джентль­мен­ски.

Авиа­ция на­ча­ла дви­гать­ся к сво­е­му со­вре­мен­но­му со­сто­я­нию после 1978 года, когда в США вышел Закон о де­ре­гу­ли­ро­ва­нии — с этого на­ча­лась ми­ро­вая тен­ден­ция де­ре­гу­ли­ро­ва­ния авиа­пе­ре­во­зок.

Ро­берт У. Манн, кон­суль­тант и быв­ший ру­ко­во­ди­тель на­прав­ле­ния пла­ни­ро­ва­ния в одной из авиа­ком­па­ний, го­во­рит: “Се­год­ня все за­вя­за­но на пла­ни­ро­ва­ние до­хо­дов, и в по­след­ние несколь­ко де­сят­ков лет эта об­ласть ста­но­вит­ся слож­нее, а кон­ку­рен­ция — ост­рее”.

Он рас­ска­зы­ва­ет: “Рост марш­рут­ных сетей авиа­ком­па­ний и сни­же­ние сто­и­мо­сти вы­чис­ле­ний вы­ве­ло управ­ле­ние до­хо­да­ми на новый уро­вень слож­но­сти. Раз­ра­бо­та­ны новые ме­то­ды: на­при­мер, метод рас­че­та ожи­да­е­мо­го до­хо­да на си­де­ние (Expected Marginal Seat Revenue, EMSR) поз­во­ля­ет оп­ти­ми­зи­ро­вать та­ри­фы в ре­жи­ме ре­аль­но­го вре­ме­ни, при­чем не толь­ко в рам­ках за­дан­но­го марш­ру­та, но в мас­шта­бах всей авиа­ком­па­нии”.

Итак, по­че­му же пе­ре­лет из Лон­до­на в Дубай может сто­ить почти столь­ко же, сколь­ко пе­ре­лет через тот же Дубай в Ма­ни­лу? Дело в том, что авиа­ком­па­нии пред­по­чи­та­ют при­дер­жи­вать места на плече Лон­дон-Ду­бай для более пла­те­же­спо­соб­ных пас­са­жи­ров, пла­ни­ру­ю­щих длин­ное пу­те­ше­ствие, и от­пу­ги­вать тех, кто летит неда­ле­ко.

Но от­ку­да авиа­ком­па­ния знает, кто готов за­пла­тить боль­ше?

Стю­арт Барвуд, ос­но­ва­тель авиа­ци­он­ной кон­сал­тин­го­вой ком­па­нии Travercial, го­во­рит, что авиа­пе­ре­воз­чик может сде­лать ряд обос­но­ван­ных пред­по­ло­же­ний о про­фи­ле дви­же­ния по опре­де­лен­но­му марш­ру­ту, и со­от­вет­ству­ю­щим об­ра­зом кор­рек­ти­ро­вать цены:

“На­при­мер, пе­ре­лет из Лон­до­на на Май­ор­ку — это, оче­вид­но, досуг. Этот может опре­де­лять не толь­ко сто­и­мость би­ле­та, но и ее ди­на­ми­ку во вре­ме­ни. Если авиа­ком­па­ния пред­по­ла­га­ет, что от­ды­ха­ю­щие по­ку­па­ют би­ле­ты за­ра­нее, за несколь­ко ме­ся­цев до от­пус­ка, она может по­про­бо­вать сна­ча­ла по­ста­вить цены по­вы­ше и по­смот­реть на ре­ак­цию рынка. А если взять ти­пич­ный биз­нес-марш­рут, ска­жем, Лон­дон-Франк­фурт, то здесь ло­гич­но на­чать с низ­ких цен, чтобы до­бить­ся хо­ро­шей на­пол­ня­е­мо­сти са­ло­на, а потом резко под­нять цены для тех, кто по­ку­па­ет билет в по­след­нюю ми­ну­ту”.

Более того, эти то­роп­ли­вые пас­са­жи­ры, го­то­вые ку­пить билет за любые день­ги, на­столь­ко ценны, что неко­то­рые авиа­ком­па­нии спе­ци­аль­но осво­бож­да­ют для них места.

На­при­мер, бар­се­лон­ская ком­па­ния Caravelo по­мо­га­ет авиа­пе­ре­воз­чи­кам на­хо­дить пас­са­жи­ров, ко­то­рые с боль­шой ве­ро­ят­но­стью со­гла­сят­ся по­до­ждать сле­ду­ю­ще­го рейса за ту или иную ком­пен­са­цию (ва­учер или клуб­ные мили), — таким об­ра­зом авиа­ком­па­ния по­лу­ча­ет до­пол­ни­тель­ные места, про­да­ю­щи­е­ся по вы­со­ким та­ри­фам.

Воз­мож­но, вы ду­ма­е­те о сто­и­мо­сти би­ле­тов в тер­ми­нах эко­ном-, биз­нес- и пер­во­го клас­са, но на самом деле у авиа­ком­па­ний де­сят­ки таких гра­да­ций, и для каж­до­го та­ри­фа вы­де­ля­ет­ся опре­де­лен­ное ко­ли­че­ство мест — когда они рас­про­да­ны, цена пе­ре­ска­ки­ва­ет на сле­ду­ю­щую сту­пень­ку.

Но это се­го­дняш­ний день, а ко­неч­ная цель со­сто­ит в том, чтобы знать каж­до­го из своих кли­ен­тов и каж­до­му пред­ла­гать ин­ди­ви­ду­аль­ную цену.

Про­грам­мы ло­яль­но­сти, ре­ги­стра­ция пас­са­жи­ров в сер­ви­сах авиа­ком­па­нии и от­сле­жи­ва­ние поль­зо­ва­те­лей в ин­тер­не­те могут дать массу цен­ных дан­ных, но ис­поль­зо­вать их для уве­ли­че­ния до­хо­да пока не по­лу­ча­ет­ся.

Барвуд го­во­рит: “До­воль­но часто дан­ные пас­са­жи­ров раз­бро­са­ны по раз­ным от­де­лам и мало по­мо­га­ют тем, кто за­ни­ма­ет­ся по­вы­ше­ни­ем до­хо­да с места”.

Пока пер­со­на­ли­зи­ро­ван­ный мар­ке­тинг в авиа­ком­па­ни­ях от­ста­ет от Amazon и им по­доб­ных, но, по сло­вам Барву­да, в этой об­ла­сти на­ме­ча­ет­ся зна­чи­тель­ный про­гресс: си­сте­мы управ­ле­ния до­хо­да­ми все боль­ше учи­ты­ва­ют не толь­ко сто­и­мость соб­ствен­но би­ле­та, но и общую сумму, ко­то­рую пас­са­жир может за­пла­тить, в том числе за до­пол­ни­тель­ные услу­ги — а они ста­но­вят­ся все более важ­ным ис­точ­ни­ком при­бы­ли.

На­при­мер, мно­гие авиа­ком­па­нии берут плату за выбор места, и здесь, воз­мож­но, тоже есть про­стран­ство для ди­на­ми­че­ско­го це­но­об­ра­зо­ва­ния. По­че­му бы не по­ста­вить сто­и­мость этой услу­ги в за­ви­си­мость от за­пол­нен­но­сти рейса или да­вать скид­ку участ­ни­кам про­грам­мы ло­яль­но­сти?

Да, для участ­ни­ка про­грам­мы ло­яль­но­сти такой вид про­фи­ли­ро­ва­ния может быть и вы­го­ден, дру­гое дело, если ме­не­дже­ру, часто ле­та­ю­ще­му по делам и ре­шив­ше­му вы­вез­ти семью на отдых, “по при­выч­ке” по­ка­жут по­вы­шен­ный тариф? Это вполне может спро­во­ци­ро­вать нега­тив­ную ре­ак­цию у при­быль­но­го кли­ен­та, а ведь имен­но та­ки­ми пас­са­жи­ра­ми ком­па­ния осо­бен­но до­ро­жит.