Мы не видим перспективы в мобильных финсервисах — президент “Киевстара”

- Хотелось бы еще уточнить вопрос, который очень волнует большую часть украинцев: есть ли какая-то техническая возможность обеспечить более-менее стабильную связь на оккупированных территориях? Возможно, с территории Украины, возможно, есть какое-то оборудование, которое вам для этого нужно, или нет?

— Это невозможно. На сегодняшний день мы где-то ситуативно работаем, и мы видим, как с нами проактивно борются. Как только появляется где-то украинская связь, появляются люди, цель которых — потушить эту связь. В конце мая наши базовые станции выключили на всей временно оккупированной территории Херсонской и части Запорожской областей. И это было уже абсолютно сознательное действие, связанное с раздачей сим-карт местного оператора. Я бы сказал, действие, связанное с борьбой с украинским информационным пространством.

- А осуществляются ли с нашей стороны подобные возможности по проактивной борьбе с контентом, с их сетями и программами, которые они пытаются транслировать на нашу территорию в принципе?

— Мне кажется, что с точки зрения информационного противодействия украинский периметр сейчас неплохо закрыт. Может, даже есть какие-то перекосы в этом, но это война, поэтому тут сложно судить о перекосах. С точки зрения работы по постройке сетей на оккупированных территориях — надо работать по поставкам оборудования, по возможному вовлечению вендоров в этот вопрос... Как бы там ни было, это все равно оборудование крупных международных вендоров. Скорее всего, оккупанты его используют повторно. Очень часто это повторное использование, оно требует каких-то лицензий. И, наверное, я бы эту историю раскручивал, чтобы понимать, как выстроена операционная цепочка по строительству и поддержанию тех сетей, которые оккупанты создают на захваченной украинской территории. И, возможно, работал бы более плотно с вендорами, смотрел, что они могут сделать против этого. У нас как у операторов таких возможностей, к сожалению, нет.

- Чисто технически у вендоров есть возможность отключить оборудование, которое используется нелицензионно или незаконно?

— Отсутствие лицензии — это отсутствие развития, емкости и т.д. Как минимум можно очень существенно затормозить развитие сети. Отключить, думаю, нет. У вендоров нет бэкдора или какого-либо “сверхдоступа” к оборудованию.

- Вы упоминали контентную часть информационной защиты Украины. А на каких принципах сейчас строится блокировка контента? Работаете ли вы с ней? Как вы с ней работаете?

— В основном она строится на решениях суда. Если есть решение, есть четкая и понятная процедура выключения контента. Единственное, что есть проблемного — это юридические вопросы. Они могут быть сформулированы очень корректно, но не учитывать специфику цифрового мира, появление сотен “зеркал” с немного разными расширениями. И когда у нас в указании стоит заблокировать конкретный ресурс с конкретным доменным адресом, то, к сожалению, это может быть очень неэффективное действие. Наверное, решение тогда надо принимать в большей степени по сути, чем по форме. Ну и плюс в рамках военного положения есть отдельная процедура по информационному противодействию, которую я не хотел бы комментировать. Нельзя сказать, что она прямо использовалась, но она есть.

- По национальному роумингу. Насколько активно им сейчас пользуются абоненты, которых вы видите — ваши или ваших коллег по рынку? И оценивали ли, обсуждали ли вы уже с коллегами по рынку возможность сохранения этого механизма на будущее, на случай ЧС после окончания военного положения?

— Объем пользования упал приблизительно в два раза. Очень активным было использование на оккупированных территориях, где стабильность сети была очень разной. После того как были выключены оккупированные территории... На сегодняшний день мы имеем распределение, близкое к рыночному, в среднем принимаем чуть-чуть больше абонентов. Я бы сказал, средняя цифра абонентов, которые пользуются в течение, например, одной недели национальным роумингом — около 500-600 тыс. Мы в среднем принимаем 250-300 тыс. Но это все может колебаться по дню очень ситуативно, в зависимости от того, что происходит на сетях конкурентов или на нашей сети. И где-то примерно 200+ тыс. отдаем... Там много ситуативного роуминга. Это когда есть пробелы покрытия того или иного оператора, и на очень короткий промежуток времени абонент залетает в сеть конкурента. И есть системный роуминг, когда люди пользуются услугами другого оператора на долгосрочной основе.

После войны, в случае ЧС — да, безусловно, это прекрасный механизм, который хорошо себя зарекомендовал. Долгосрочно, как коммерческая основа развития отрасли — нет. У нас слишком разные конкурентные преимущества. Кто-то, как мы, о качестве, покрытии, инвестициях. Например, лицензионные обязательства — мы их практически выполнили, мы покрыли LTE-связью более 90% населения. Осталась еще одна номинальная норма — покрыть все двухтысячники (н.п. с количеством жителей 2000+). У нас осталось буквально пару десятков непокрытых населенных пунктов. Но при этом мы покрыли много и тысячников, и населенных пунктов 700+. Фактически нам не хватило месяца-двух, чтобы выполнить все эти лицензионные обязательства даже с опережением сроков.

Кто-то работает иначе. Кто-то верит в цену, кто-то больше в молодежную аудиторию... У каждого свое позиционирование и национальный роуминг фактически убирает элементы конкурентной борьбы. Поэтому в нормальное время это неоправданное решение.

Мы, например, в “Киевстаре” оперируем тремя зонами: зона войны, зона риска и зоны, которые мы называем “относительно безопасные”. По большому счету я на сегодняшний день не вижу смысла держать национальный роуминг в относительно безопасных зонах.

- Если говорить о международном “Роуминге как дома” — чисто с точки зрения бизнеса, как долго вы сможете ее поддерживать так, чтобы это не убивало компанию?

— Для “Киевстара” это не бизнес, это часть социальной ответственности. Поэтому мы будем поддерживать столько, сколько нужно. Для наших зарубежных партнеров, которые пошли на симметричные очень существенные снижения ставок, это тоже часть социальной ответственности, но я не знаю, как долго они будут готовы ее нести.

Пока мы планируем, что “Роуминг как дома” будет с нами до конца этого года. Мы будем стремиться делать все, чтобы “Роуминг как дома” был минимум до конца военного положения в Украине. Но это зависит не только от нас. И даже в большей степени не от нас... Я уже говорил, что мы, как “Киевстар”, будем поддерживать это как можно дольше, но наши партнеры не готовы на очень долгосрочной основе фактически терять часть своего дохода, часть своей маржи в качестве социальной помощи Украине. Они и так ее оказывают, и мы им за это очень признательны.

Но уже сейчас раздаются голоса, мол, давайте как-то потихонечку возвращаться к нормальной бизнес-практике. А есть голоса, которые говорят: “Мы обратимся к своему правительству с предложением компенсировать нам потери, связанные с льготными роуминговыми ставками для украинских операторов”. Поэтому во что это выльется в перспективе... Пока я уверен, что до конца года мы сможем на уровне диалогов, на уровне объяснений удерживать эту ситуацию. Как будет дальше, я не знаю.

- А о каких цифрах идет речь?

— Услугами в роуминге чаще всего пользуются наши абоненты в Польше, Германии и Чехии. В марте мы зафиксировали почти 3 млн абонентов, которые уехали за границу, но сейчас клиентов в роуминге немного меньше: 1,3-1,4 млн. И 80-90% наших пользователей пользуются услугой “Роуминг как дома”, благодаря которой в 30 странах имеют те же тарифные условия и объем услуг, как в Украине, ничего не платя дополнительно.

- А у вас уже есть какая-то статистика, сколько украинских беженцев за рубежом отказываются от украинских сим-карт и переходят на местных операторов? Или хотя бы в корреляции с тем, кто возвращается...

— По большому счету каждый день кто-то отказывается. Но здесь есть нюансы. Например, пересечения между операторами. У нас пенетрация SIM-карт 119%, но она посчитана к явно устаревшей цифре населения Украины. Поэтому реальная пенетрация по SIM-картам будет выше — приблизительно 130%. Соответственно есть люди, которые приехали с двумя SIM-картами и выбрали одну как свою роуминговую. Есть люди, которые не пользуются сервисами роуминга в принципе. Если мы говорим обо всех, то 2 млн были зарегистрированы, сейчас мы имеем минус 600—700 тыс. — считайте, что это либо те, кто вернулся в Украину, либо люди, сменившие свою SIM-карту на местного оператора. Более того, я уверен, что людям, которые уехали, “Роуминг как дома” позволяет с точки зрения покупательской способности просто оставлять карту “Киевстара” активной. Потому что за не очень большие деньги по сравнению со стоимостью мобильной связи в ЕС они имеют очень существенный дополнительный объем данных. Базовый тарифный план у нас сейчас стоит 125 грн. У меня тарифный план — 150 грн, за которые в 30 странах я получаю 12 Гб + 5 Гб. Это нереальные цифры для европейского оператора. Поэтому я понимаю, что часть абонентов все равно подключаются к местным операторам, потому что им нужна местная идентификация, она часто привязана к номеру мобильного телефона. Но при этом они держат активной SIM-карту “Киевстара”, просто чтобы был дополнительный источник мобильных данных за умеренные деньги и связь с домом.

- В прошлом году вы говорили о планах материнской компании о выделении инфраструктурного оператора на базе “Киевстара”. Сейчас эти планы приостановлены, отложены, что вообще с ними? Как дальше вы планируете оперировать инфраструктурой?

— Такие планы были, это попытки коммерциализации инфраструктурной компании: либо продажа, либо вывод ее на фондовый рынок... По сути, возможность получения какого-то капитала на базе этого бизнеса. Что сейчас? Первые два-три месяца войны отбросили нас от наших планов, но мы вернулись к ним снова. Как минимум вернулись к проекту...

У нас создана украинская башенная компания, мы находимся в процессе проекта передачи ей части башенной инфраструктуры. Украинская башенная компания, которая входит в “Киевстар”, сейчас имеет две основные цели: первая — завершить выделение инфраструктуры (этот проект в развитии), вторая — подписать с операторами коммерчески наполненные соглашения, которые бы отражали экономику капитальных затрат, амортизацию этой инфраструктуры на долгие годы, которая бы фактически делала формулу замены своих капитальных инвестиций на OPEX между любыми операторами выгодной. Но понятно, что сейчас вопрос продажи или капитализации этого бизнеса, к сожалению, не стоит.

- У вас есть какие-то прогнозы хотя бы по временным рамкам, когда это может заработать в финансовом плане?

— Это уже, так или иначе, работает. Я не могу раскрывать детали, но мы очень близки к большому коммерческому соглашению. Фактически мы подписали договор с одним из операторов, и я надеюсь, что осенью подпишем еще с одним. Мы фактически переводим этот рынок на нормальные прозрачные коммерческие рельсы. Мы создаем этот рынок совместно.

- Вопрос обо всех новшествах для военнообязанных, о запретах специалистам выезжать за территорию области... Насколько это критично для вашей компании с учетом того, что в прошлый раз мы с вами обсуждали, что очень многие ваши специалисты работают в нескольких регионах и фактически постоянно находятся в командировках?

— Если быть честным, то это пока виртуальная проблема, которая в моем понимании разрешилась. Мы ни разу не сталкивались с проблемой ограничения перемещений между областями. У нас действительно ряд специалистов, как например, продажи или техобслуживание, могут в силу географии своей работы пересекать областные границы. Но мы ни разу не сталкивались с проблемой таких ограничений.

А вот проблема мобилизации... Мы с ней сталкиваемся по полной программе. Действительно, у нас есть список людей, около 100 человек, которые являются как-то защищенными от призыва. Это специалисты, которые критически необходимы для обслуживания телеком инфраструктуры. Список согласован и подписан Минэкономики. Но тем не менее он работает с переменным успехом. Когда мы опускаемся на уровень конкретных военкоматов, там появляются свои собственные трактовки и много ограничений, которые накладываются поверх списка, как, например, “дефицитные специальности”, что приводит к активной мобилизации, в том числе инженеров “Киевстара”.

Да, на сегодняшний день у нас мобилизовано 126 человек. С учетом гендерного состава “Киевстара”, когда есть 1900 работающих мужчин, и из них мобилизовано 126 — это довольно большой процент. Плюс мы сталкиваемся с проблемой защиты совершенно уникальных кадров, которых сложно заменить. Мы считаем, что управляем критической инфраструктурой, и ее работоспособность — тоже важный элемент победы над врагом.

- А Минцифры вам в этом как-то помогает?

— Вопрос такой... Что такое помощь? Я скажу так — поддерживают всем, чем могут.

- Есть еще проблемы, которые мешают вам работать в это непростое время?

— Ключевая проблема в том, что в текущих условиях существует целый ряд барьеров, которые мешают всем операторам строить больше, восстанавливать быстрее и т.д. Один из таких барьеров — это доступ к инфраструктуре. Принято временное решение, которое его упрощает. Но это временное решение, к сожалению, только на этапе военного положения, и только по доступу к инфраструктуре. Но, например, чтобы сделать тот же землеотвод, нам нужно собрание ОТГ, а оно не собирается. При этом мы где-то исчерпали возможности развития на существующий пассивной инфраструктуре. Нам, чтобы обеспечить качественный рывок в покрытии, необходимо строить много инфраструктуры. А это землеотвод, разрешение на строительство, подключение к энергетике. И когда ты смотришь на то, что среднестатистический проект занимает 12-18 месяцев, при этом зная, что он может занимать около трех месяцев — это обидно. Мы же не строим дома, не привязываемся к какой-то “тяжелой” инфраструктуре. Мы в принципе строим достаточно легкие конструкции. И это, конечно, весьма болезненно.

Мы, как “Киевстар, приняли для себя, что социальный вектор на ближайшие несколько лет самый важный. И это отображается и в действиях, и в инвестициях. Мы хотим инвестировать, мы готовы инвестировать. И когда ты начинаешь упираться в формальные причины в такое время, руки немного опускаются.

- Вернемся к развитию: как сейчас ведет себя сегмент корпоративных клиентов? Я так понимаю, что сокращение, о котором вы говорили, больше касается физлиц?

— В корпоративном сегменте ситуация и хуже, и лучше. Хуже в каком плане: падение в доходе от мобильных сервисов В2В последние месяцы выше, чем в В2С. Стоит понимать, что в корпоративном сегменте доход формируется очень неравномерно: мы в большей степени потеряли в сегменте МСБ, который нам дает меньшую долю дохода, и в меньше степени потеряли в LA, который занимает большую часть. При этом в базе ситуация лучше: падение в базе 6% год к году при падении базы В2С 8%.

Сегмент b2b сильно подпитывается новыми сервисами. У нас в первом квартале новые сервисы, такие как BigData, Cloud и удаленное рабочее место, росли в доходе более чем на 150% год к году. Также активно растет интерес к продуктам кибербезопасности. И сейчас мы даже не смотрим на деньги, а в большей степени смотрим на рост базы. Мне кажется, что мы немного недооцениваем то, как сейчас начнется давление на средний доход. И в розничном, и в b2b сегментах. Потому что курсовая история, инфляция — это все приведет к снижению покупательской способности. И если на розничном рынке от наших сервисов отказываться крайне сложно, то в b2b сегменте сокращение затрат — неизбежный сценарий. Поэтому, если быть честными, пока мы в тренде падения, а где и когда он остановится — тут есть два измерения. Первое — это война, какую форму она примет и насколько территориально эта история будет развиваться. И второе — это экономическое цунами, которое нас еще не настигло. Мы все пока живем в инерции прошлого периода: на накопленных доходах, на самых разных источниках. Я думаю, что ближе к зиме, ситуация будет только усугубляться.

- Как отражается это деление на три зоны на бизнес-задачах?

— Оно напрямую отображается на инвестициях. Понятно, что мы не инвестируем в зону боевых действий, очень осторожно инвестируем в рискованные зоны и достаточно масштабно инвестируем в зоны, которые мы воспринимаем как safety. У нас произошло перераспределение, и очень существенное. Например, от изначальных планов строительства гигабитной сети мы отказались и фактически сейчас перенесли их все на правобережную часть Украины. И если до войны мы планировали запустить в этом году гигабитную сеть в 10 крупных городах, то сейчас принято решение запустить в 46 небольших городах. Но плотность населения на западе и количество средних городов резко отличается от того, что у нас на востоке. Если там мы фокусировались на крупных городах, то здесь мы фокусируемся на средних. Мы перенесли капитальные инвестиции в safety-зоны. Но при этом львиная доля наших бесплатных социальных сервисов направлена в зоны риска, чтобы помочь людям справиться с вызовом. Львиная доля затрат на ремонт инфраструктуры тоже направляет туда.

- Как вы сейчас строите политику расставания с вашим клиентом?

— В мобильном сегменте клиент остается активным около года. В этот период он может без сложностей восстановить свой мобильный номер. При этом мы убрали вообще ограничения для зон боевых действий. И для оккупированных территорий тоже. Фактически если человек находится в оккупации и у него в Херсоне SIM-карта “Киевстара”, она стала бессрочной. Вот это мы изменили.

- Что касается клиентов фиксированного доступа в интернет: как долго вы готовы держать их активными и на каких условиях снова готовы включать после отключения? Есть случаи, когда люди возвращаются, а им за пять месяцев счет выставляют...

— Это не так. Для абонентов “Домашнего Интернета” есть услуга временного приостановления обслуживания. Если человек надолго уезжает, он может отключить эту услугу и деньги с его счета не спишутся. Если у абонента нет денег на счете для покрытия абонплаты, включается услуга “Неделя доверия”. Через семь дней, если абонент не пополнит счет, услуги автоматически отключаются, и никаких долгов за месяцы, когда абонент не пользовался интернетом, не начисляется. В основном все абоненты знают о таких услугах. Негативные кейсы, наверное, есть. Но это единичные случаи, а не массовая проблема. Мы на каждом еженедельном отчете смотрим все основные проблемы через призму колл-центра, и любые отклонения, любые проявления каких-то больших, видимых причин звонков, тут же обсуждаются и по ним тут же принимаются решения.

- То есть, колл-центр для вас — это определенная обратная связь?

— Да. Раз в неделю мы смотрим на все причины негатива, причины обращений к специалистам колл-центра. Обычно паттерн более или менее стабильный, но любые отклонения паттерна — это звоночек. И на него ты сразу же задаешь людям вопрос: почему это произошло, что мы сделали, чтобы это исправить?

- Вы говорили, что все плохое у нас еще впереди с точки зрения экономики. Но в последние годы, все шло к тому, что вы ориентировались на рост благосостояния клиента, и ваша маркетинговая политика была рассчитана именно на этот рост. Теперь же благосостояние клиентов будет ухудшаться, и, наверное, маркетинговую политику тоже надо как-то под это подстраивать?

— Это хороший вопрос ко всем бизнесам. Мы точно не будем повышать тарифы, как некоторые другие бизнесы, на 70%. Хотя мы и не сможем действовать, как государственные дотированные энергоресурсы, заявляя, что цена не изменится на следующий год. Мне кажется, что нам придется вести себя очень осторожно и взвешенно. Мы же ориентируемся не только на показатель в абсолюте, а еще и на показатель доли затрат, например, в продовольственной корзине. Или доля затрат ВВП на душу населения. То есть мы смотрим на макропоказатели, совмещаем их с каким-то расходами домохозяйства, смотрим, сколько мы занимаем в этих расходах, и, мне кажется, ведем себя достаточно взвешенно.

Я не верю в то, что индустрия не будет повышать цены. Но я могу обещать, что “Киевстар” будет делать это крайне осторожно с учетом всех этих факторов. Это органический процесс, когда люди переходят на более удобные для них сервисы, с большим объемом услуг, в которые мы добавляем такие масштабные фишки, как “супер-силы”, которые раскрывают потом целую экосистему. Я очень надеюсь, что мы в ближайшее время будем расширять портфель “супер-сил” и предлагать людям новые, удивительные для мобильных операторов вещи. Например, у нас в планах телемедицину поставить как одну из “супер-сил”. Там много идей. Безусловно, мы будем работать сразу в двух направлениях, и самое главное из них — это ценность, которую мы даем нашим клиентам. Ценность в их глазах должна расти.

- А финансовые услуги? Сейчас, наверное, Альфа-банк не лучший партнер.

— Мы вышли из проекта, он полностью закрыт. И мы на сегодняшний день закрываем наши мобильные финансовые сервисы. Там сервисы частично уйдут в сегмент b2c, как, например, переводы между балансами, но мы в перспективе больших возможностей здесь не видим.

Это не значит, что нам не интересен финтех. Даже более того. Пилот, который у нас был, подтверждает наш интерес к этой индустрии, но, возможно, это, как говорится, “не на часі”. Пока очень хорошо идет ТВ, Cloud (на уровне как минимум новых клиентов), modernworkplace, неплохо идет cybersecurity, но тут надо развивать, в это надо инвестировать. Тут не будет такого, что через год из тыквы в карету превратишься. Это процесс на несколько лет.

Пока наш фокус — когда люди покупают, например, облачное хранилище и к нему каналы, чтобы cybersecurity сервисы шли как включенные в пакет сервис и мы были способны предоставлять на самом высоком уровне. А дальше — это наращивание экспертизы, и уже свои услуги от аудита до комплексных решений для клиентов в области cybersecurity.

Дар ГРИЩЕНКО, Дмитрий КОШЕВОЙ