Четыре комнаты

Весной 2007 года в состоянии сильнейшего цейтнота я встречался в Корее с очень-очень большим человеком из Samsung. Я не могу назвать его имя, но оно во всех новостях есть, в том числе, связанных со скандалом вокруг Олимпиады. Мы прилетели из аэропорта на их корпоративном вертолете, сели на крышу здания, где был его офис, спустились к нему в большой кабинет.

Я говорю: “Слушайте, у нас такие объемы, и я бы хотел продать еще больше. Вам не сложно дать нам скидку?” Мы стали торговаться. Он прикинул и поставил условия, которые я должен был выполнить. Мы обязывались продать некий объем телефонов и провести акцию для продавцов с призовым бюджетом в $5 млн.

Акция закончилась ровно через неделю после того, как я подписал договор по продаже компании. Доля Samsung на рынке выросла, стала приблизительно одинаковой с Nokia, и такая пропорция сохраняется до сих пор. А те переговоры с топ-менеджером из Samsung стали самыми запоминающимися в моей жизни. Быстро, четко, результативно. Обе компании получили то, чего хотели. Важное правило: чем больше ты будешь знать заранее о человеке, который к тебе придет, тем результат будет лучше. К сожалению, у нас люди зачастую узнают что-то друг о друге только когда первый раз встречаются. Ну... московский ритм.

Человек из Samsung подготовился к встрече очень серьезно. Он знал, на что я готов, на что я не готов. Был в курсе моего мнения по многим вопросам, и упростил нам обоим задачу. Разговор тет-а-тет длился всего 20 минут и был больше похож на монолог. Видимо, он заранее дал задание своим менеджерам изучить все, что касается нашей компании.

Я очень удивился, насколько у него серьезнейшая отчетность, и насколько подробно он осведомлен о том, что происходит с телефонами в России. Он пожурил меня за просрочки, — на мой взгляд, совершено незначительные, — которые я допустил полтора года назад, и сказал, чтобы я больше никогда так не делал. Из разговора мне запомнились две вещи. Пока ты молодой, сказал он, ты должен иметь больше детей. Вот я богатый и влиятельный, но детей своих иметь больше не могу, потому что старый. Еще он сказал, что я должен отвечать за свои слова. Правда это я и так знал, еще с тех времен, когда работал на рынке в Лужниках.

Хорошо вести переговоры с корейцами. Когда ты работаешь с ними полгода, год, полтора и выполняешь обещания, они начинают доверять и знакомить тебя все с большим и большим руководством. У него все больше и больше полномочий что-либо делать для тебя, и оказывается, что возможностей для сотрудничества в разы больше, чем кажется на первый взгляд.

Вести переговоры с именно первыми лицами компании важно и по другой причине. Если оказывается, что кто-то из менеджеров идиот или вор, на него можно пожаловаться. Когда ты знаком с руководителем, и он представляет себе, кто ты такой, то он поймет — твоя жалоба не провокация или какая-нибудь фигня, а суровая реальность. Люди друг друга видели, и между ними больше доверия.

В переговорах с Samsung не было надрыва, какого-то хуевыебизма и мудизма. С Nokia, например, было по-другому. На протяжении восьми лет мы много раз встречались с менеджерами Nokia — с российскими и не российскими, в том числе с Олли-Пекка Каласвуо, который был вторым лицом в компании, а сейчас стал первым. Все безрезультатно.

Они приходили с определенным клише в голове, хотя основная идея переговоров — отсутствие шор. Кто-то из Nokia когда-то сказал: “Мы не хотим работать напрямую с “Евросетью”, потому что попадем в зависимость от одного канала”. И все, они приходили с этим клише, — разговаривать было бесполезно. Когда, наконец, удалось договориться о прямых поставках, Nokia все равно было выгодно гнать товар через дистрибутора, близкого к руководству. И эта близость была достаточно странной : люди вызывали у меня ассоциации с коррупционерами. А когда решения лежат не в области коммерции, то переговоры лично мне вести очень тяжело.

Эльдар Разроев говорил, что взяточники — очень хорошо. Всегда знаешь, чего они хотят. Если человек хочет взятку, то это очень удобно и легко с ним работать. Можно дать взятку и дальше он — контролируемый. Но для меня это всегда тяжеловато и даже противно. Если я чувствовал, что пахнет чем-то подобным, то переговоры всегда делегировал — прочь. У меня это вызывало чувство гадливости.

В переговорах очень важна гибкость, а это нельзя назвать моим сильным качеством. Вот человек из Samsung вел переговоры так, что мы сидели не друг напротив друга, а рядом. Я же сажал людей напротив, и за моей спиной была карта, которую мы специально заказали для большой переговорной. Они смотрели карту, на которой было воткнуто 5200 красных точек. Частый приемчик, ничего оригинального.

В большой переговорной с картой проходили формальные встречи, когда надо было трясти всей обоймой. Например, с тем же Samsung, когда серьезная делегация приезжала. Но вообще-то переговорных в “Евросети” было четыре.

Была “зеленая переговорная”, которую мы называли в шутку “взяточная”. Взятки мы не давали, просто она походила на кабинет чиновника. Там были темно-зеленые английские обои и много дерева. Там лежал открытый чемодан, полный стодолларовых банкнотах. Они были фейковыми, но настраивали на нужный лад. Чиновникам действительно было очень комфортно в зеленом кабинете. Потом мы туда купили еще и парную картину о сексе на работе. Напротив дивана повесили “Секс на диване”, напротив стола — “Секс на столе”. Картины были написаны крупными мазками.

Была “красная переговорная”, где стояли диванчики и лежали очень хорошие книжки. Например, “Самые большие сиськи мира” и еще несколько книг издательства Tachen по цене от $100 до $500 долларов, где были большие, красивые и серьезные иллюстрации. Переговорная была мягкой, кулуарной и сближающей. Если бы ко мне приехали для интервью, мы бы пошли туда.

В четвертой переговорной мы повесили картину Олега Кулика, на которой был голый человек с двумя собаками. Каждая из них обнимала соответственно правую и левую его ногу. А еще в галерее Марата Гельмана четыре года назад я купил картину, которая называлась “Ребята с нашего двора”. Там была нарисована команда из 12 человек, и у всех лицо Путина. В принципе, безобидное арт-произведение, но человек, который ее написал, — он два года отсидел в тюрьме — запрещал мне ее вешать.

Переговорная с картиной Кулика была самой маленькой. Там была дверь в соседнее здание — типографию. Во время обысков можно было через эту дверь выходить, что мы, собственно, и делали. В этой переговорной мы встречались с айтишниками, маркетологами и по закупкам.

Кстати, с айтишниками я не мог вообще никогда вести переговоры. Мне казалось, что я говорю на русском, а они — на козьем. Надо иметь человека в компании, который переводит с козьего, а нам с этим не везло абсолютно. А переводчика с их стороны практически никогда не бывало. Тема Лебедев потому и богат, что он медиум — проводник в мир бинарного мышления. А мне здесь хвастаться нечем.

С маркетинговыми агентствами тоже очень тяжело говорить. Они приносят сделанную за ночь хуйню на больших черных картонках, на которую им нужно было два-три месяца, заранее распределяют роли и наваливаются всей толпой. Эта толпа — она очень интересная. Креативные люди всегда хорошо одеты, в каких-то смешных очках, шутят тоже очень интересно и все время отсылают к “Каннским львам”.

Чтобы не попасться, когда тебе хотят продать обертку от конфеты, надо общаться всего с двумя людьми. Надо понимать, кто начальник, и с ним общаться по деньгам, и кто автор — с ним общаться по идее. Как в хорошем ресторане, есть шеф-повар, который отвечает за еду, и метрдотель, который отвечает за выручку.

В книжке Дональда Трампа “Искусство ведения переговоров” четвертая глава начинается так: “Если вы держите их за яйца, их ум и сердце не откажет вам”. Держать за яйца — конечно, самая правильная вещь. Но лично я переговорщик не идеальный — понимаю, что много раз не договаривался, когда можно было. И вообще, если ты человека продавливаешь от безысходности — не знаешь, как уговорить по-другому — то он потом может найти способ тебе отомстить. Если это не одноразовая сделка, то дискомфорт в отношениях скажется. Так что с яйцами лучше все-таки не перебарщивать.

Евгений ЧИЧВАРКИН